Livro

Uma Mente Voltada para as Vendas

Hábitos diários e estratégias práticas para o sucesso nas vendas

Mark Hunter CSP

HarperCollins Leadership, 2020

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Avaliação Editorial

Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

Qualidades

Abrangente
Aplicável
Bem-estruturado

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

Recomendação

Você pode ter os produtos ou serviços mais atrativos, o maior canal de vendas e as ferramentas de vendas mais poderosas e de alta tecnologia, porém se a sua atitude for ruim, você não vai vender muito. A mentalidade adequada é um requisito fundamental para uma operação de vendas bem-sucedida. Mark Hunter, cofundador da conferência de vendas OutBound, explica por que a mente é o bem mais vital de um vendedor. Siga as dicas do autor para controlar os seus pensamentos, abraçar a positividade e ser muito mais bem-sucedido nas suas iniciativas de vendas.

Resumo

Concentre-se nos desejos e necessidades do cliente, aplicando a “roda do sucesso” para combinar “motivação, impulso, confiança e sucesso” nas suas iniciativas de vendas.

Vendas é um negócio entre pessoas, não uma atividade comercial complexa. Neste ramo, você aprende a trabalhar duro para entender melhor os seus clientes e suas necessidades. Quanto mais atenção você der aos clientes, mais você vai vender. Para apoiar este processo, a roda do sucesso surge como o segredo para você alcançar um bom desempenho nas vendas – assim como na vida. Ela funciona com quatro componentes de suporte mútuo: motivação, impulso, confiança e sucesso. Cada elemento energiza os demais. À medida que a sua confiança aumenta, maior também o impulso. Mais impulso significa mais motivação – e a motivação leva ao sucesso.

Mantenha a roda do sucesso girando constantemente para desenvolver o seu impulso máximo. Alguns dias, ela mal consegue girar para você, mas em outros, ela vai girar à toda força, levando você a grandes vendas. O principal objetivo ao aplicar esta metáfora é construir a sua autoconfiança, capaz de aumentar o seu impulso e motivação.

A mentalidade certa e a tomada de decis...

Sobre o autor

Consultor, palestrante e escritor, Mark Hunter cofundou a conferência de vendas OutBound. Ele também escreveu High-Profit Selling e High-Profit Prospecting.