Resumen de Ventas basadas en la confianza

Charles H. Green

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Ventas basadas en la confianza resumen de libro

Rating

El rating: su significado

En getAbstract resumimos libros* para ayudarle a la gente a entender el mundo y hacerlo un mejor lugar. Lo que escogemos para nuestra biblioteca tiene que sobresalir en una o más de las siguientes características:

Revelador – Usted aprenderá cosas que lo informarán para tomar mejores decisiones.

Útil – Usted obtendrá consejos prácticos que lo ayudarán a ser mejor en lo que hace.

Clasificamos todo el contenido en una escala del 1 al 10 en cuanto a estas cualidades principales, además de una serie de características adicionales más específicas. Además de ser altamente reveladores o útiles, los libros solo obtienen una clasificación del 5 al 10 si sobresalen en una o varias de estas cualidades adicionales. Los libros con una clasificación menor a 5 no son resumidos.

Aplicable – Obtendrá consejos aplicables directamente en el lugar de trabajo o en situaciones cotidianas.
Amplio – Encontrará cada aspecto del tema tratado.
Analítico – Comprenderá lo esencial del tema.Audaz – Encontrará argumentaciones que podrían romper con posturas predominantes.
Bien estructurado – Lo encontrará particularmente bien organizado para apoyar su recepción o aplicación.
Científico – Se enterará de hechos y cifras con bases científicas.
Conocimiento experto – Tendrá el privilegio de aprender de alguien que conoce del tema al derecho y al revés.
Contextual – Conocerá información de contexto como marco para acciones o análisis informados.
Ejemplos concretos – Recibirá consejos prácticos ilustrados a través de ejemplos reales.
Elocuente – Disfrutará de un texto escrito o presentado de manera extraordinaria.
Innovador – Puede esperar encontrar algunas ideas y perspectivas verdaderamente nuevas sobre productos o tendencias nuevas.
Inspirador – Querrá poner en práctica inmediatamente lo leído.
Interesante – Leerá o verá algo de principio a fin.
Para expertos – Usted obtendrá el conocimiento del más alto nivel que necesita como experto.
Para principiantes – Lo encontrará ser un buen inicio si recién empieza a conocer el tema o no tiene experiencia ni conocimientos previos.
Tema en boga – Se encontrará en medio de un tema de gran debate.
Revelador – Obtendrá conocimientos que lo sorprenderán.
Visión general – Recibirá un tratamiento general del tema en el que se mencionen sus principales aspectos.
Visionario – Podrá echar un vistazo al futuro y lo que podría significar para usted.

*getAbstract resume mucho más que libros. Buscamos todo tipo de contenidos que puedan interesarle a nuestro público: libros, pero también artículos, reportes, videos y podcasts. Lo que mencionamos acerca de los libros es aplicable a todos los formatos que presentamos.

Cualidades

Aplicable

Reseña

Muchos expertos de ventas recomiendan desarrollar las relaciones con los clientes en lugar de concentrarse en transacciones individuales. Charles H. Green le alienta a ganar y atesorar la confianza de sus clientes, es decir, dar prioridad a las necesidades de los clientes. El autor asegura que, en el largo plazo, las relaciones basadas en la confianza generarán mayores ingresos para usted, pero sólo si es verdaderamente sincero. Usted no puede fingir la fiabilidad y aprovecharla como una táctica de ventas, es necesario que la sienta de verdad. Green le enseña cómo ganarse la verdadera confianza de sus clientes al aplicar un proceso de ventas de cuatro pasos y un procedimiento para crear confianza de cinco etapas. getAbstract recomienda este libro a los profesionales de ventas.

Sobre el autor

Charles H. Green, consultor, autor y profesor de postgrado en las universidades de Kellogg y Columbia, es el coautor de The Trusted Advisor y ha escrito artículos sobre las ventas basadas en la confianza para The Harvard Business Review y otras publicaciones de negocios.

Resumen

Las dos etapas del proceso de compras

Aun cuando esté vendiendo “productos complejos y servicios intangibles,” recuerde que los compradores buscan cuatro cosas: un producto, una solución, un socio de negocios valioso y alguien en quien confiar. Sin embargo, los profesionales de ventas por lo general ignoran la estrategia de “ventas basadas en la confianza” y por el contrario se fijan en la promoción tradicional de las prestaciones y características de los productos. Esto significa que olvidan un dato muy importante: los clientes suelen hacer negocios con las personas en que confían.

Los compradores emplean un proceso de dos etapas cuando adquieren productos y servicios: 1) Los consumidores evalúan a los proveedores según criterios de experiencia, tecnología y reputación; y 2) Buscan vendedores que entienden y aprecian sus problemas, y que ofrecen sus valiosos conocimientos. Atender con sinceridad las necesidades de sus clientes significa anteponer los intereses de ellos a los suyos. Si usted emplea una estrategia de ventas basadas en la confianza, debe estar dispuesto a recomendar a un competidor si ello fuera necesario para satisfacer a su cliente.