Libro

Ventas excepcionales

Aprenda a relacionarse mejor y a concretar ventas cuantiosas

Jeff Thull

Wiley, 2006

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Clasificación editorial

Cualidades

Aplicable

Reseña

Cualquier cubierta de libro de un gurú en ventas menosprecia los métodos de venta “tradicionales” para promover su enfoque revolucionario y Jeff Thull no es la excepción. Sin embargo, Thull sustenta su enfoque con un análisis del entorno de las ventas complejas y propugna su secuencia de ventas en cuatro pasos: “Identificar, diagnosticar, diseñar y producir.” En su sistema de venta, cada etapa es un esfuerzo de colaboración entre el vendedor y las personas responsables de la toma de decisiones en la empresa del cliente potencial. A través de un trabajo conjunto, tanto el cliente potencial como el vendedor identifican un problema, analizan los efectos financieros, deciden realizar un cambio y diseñar una solución. Para aquellos en búsqueda de ventas cuantiosas, este libro es ciertamente digno de leer. getAbstract recomienda particularmente sus consejos para desarrollar argumentos de ventas productivos.

Ideas fundamentales

El enfoque de venta convencional habitualmente crea una dinámica de confrontación entre el vendedor y el cliente potencial.
Cuando se pierde una posible venta, el problema principal radica en la comunicación.
“La presentación y la persuasión” sólo funcionan en el improbable caso de que la oportunidad, los materiales y las audiencias estén perfectamente alineados.

Sobre el autor

Jeff Thull es el presidente y Director Ejecutivo de una empresa consultora en ventas y marketing. También escribió The Prime Solution (La solución óptima) y Mastering the Complex Sale (Cómo llegar a dominar las ventas complejas).