Resumen de El equipo de ventas número uno

Técnicas superiores para maximizar el desempeño

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El equipo de ventas número uno resumen de libro
Aprenda estrategias y técnicas de gestión para actuar como coach, mentor, instructor y guía de su equipo de ventas para que éste logre un éxito arrollador.

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7 Valoración General

8 Aplicabilidad

6 Innovación

6 Estilo

Reseña

La gestión de ventas tradicional es tan obsoleta como el teléfono de disco y el televisor blanco y negro. Hoy por hoy, la fuerza de ventas necesita mucho más que un administrador. Además de cumplir con las funciones propias del puesto, los gerentes de ventas deben actuar como mentores, coach e instructores. El autor, Stephan Schiffman, trata conceptos básicos de venta, basándose en un proceso de ventas de “cuatro pasos y medio” elaborado por él. Sostiene que los vendedores son responsables de impulsar constantemente a los clientes potenciales a avanzar al “próximo paso” del proceso, para no perder la venta. Presenta a los gerentes sistemas para hacer seguimiento de la actividad de ventas y evaluar el desempeño de los empleados. Explica los conceptos fundamentales del coaching grupal e individual y ofrece un programa de coaching de ocho semanas. El libro también contiene un apéndice con recursos extraordinarios, entre ellos, técnicas comprobadas para realizar llamadas en frío, formas de pedirle al cliente que avance al próximo paso del proceso de ventas y sugerencias sobre administración de tiempo. Schiffman se esmera mucho por vender sus ideas. Después de todo, es un vendedor consumado. getAbstract recomienda este libro a vendedores y gerentes de ventas que busquen adoptar un enfoque más sistematizado.

En este resumen usted aprenderá

  • cómo encargarse del coaching de su equipo de ventas para que alcance el éxito
  • qué sistemas puede utilizar para hacer seguimiento de la actividad de ventas, evaluar el desempeño de un vendedor y elaborar un plan de coaching eficaz
  • cómo pasar al “próximo paso” del proceso de venta y ayudar al cliente potencial a tomar la decisión de compra
 

Resumen

El juego de los números
La venta es un juego de números que gira en torno a índices: ¿cuántas veces tiene que efectuar una llamada o dar una presentación para concretar una venta? Utilice un proceso que le mostrará a usted y a su equipo qué hacer para obtener resultados.

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Sobre el autor

Stephan Schiffman, destacado experto en ventas e instructor del ámbito empresarial de Estados Unidos, es autor de varios bestseller, entre ellos, Cold Calling Techniques (That Really Work!) (Técnicas para realizar llamadas en frío que realmente dan resultado).


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