La clave de la venta

El nuevo rol del vendedor en el siglo XXI

Empresa Activa, 2017

15 mins. de lectura

10 ideas fundamentales

Audio y Texto

¿De qué se trata?

La forma en que un cliente decide comprar o no, ya no es un secreto. Las leyes que inciden en ese proceso, tampoco. Descúbralas.

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Clasificación editorial

Cualidades

Aplicable
Bien estructurado
Ejemplos concretos

Reseña

Las ventas mueven al mundo y por eso es importante formar a los vendedores para ser eficaces ante las demandas del mercado actual. El enfoque con el que tradicionalmente se ha formado a la fuerza de ventas requiere una transformación. Jeffrey Lipsius, quien ha desarrollado una novedosa metodología de ventas durante más de treinta años, en La clave de la venta ofrece un enfoque centrado en el proceso interno de decisión del cliente. Y lo hace a través de una historia, para que el lector conozca y aprenda los conceptos y las leyes a través de diálogos, que es como se desarrollan las ventas en la vida real. Aunque las situaciones recreadas por momentos pueden resultar algo forzadas, el autor ofrece al final tres anexos en los que se explican, de manera directa y sencilla, los aspectos fundamentales de la propuesta. getAbstract considera que los consejos de Lipsius pueden interesar a toda persona vinculada con la labor de ventas, y a quien busque tener una mejor experiencia de compra.

Resumen

Tres claves para una compra exitosa

Vender hoy es algo muy distinto a lo que solía ser ayer. Actualmente los vendedores pueden centrarse en tres aspectos que influyen definitivamente en la decisión de compra del cliente, que actúan de manera integrada y se apoyan mutuamente, con sinergia. Son “las tres ces”, y todas deben estar presentes para que el cliente tome la mejor decisión:

“Confianza interna” – Es la confianza que tiene el comprador en sí mismo, en su capacidad de decidir. Es indispensable para que el comprador pueda desarrollar confianza externa, que es la confianza en el vendedor.
“Capacidad interna de elección” – De ella depende que el comprador realice o no la compra. Cuando un cliente tiene en bajo nivel de esta capacidad, puede suceder que le guste un producto o servicio, que incluso lo quiera, pero no realice la compra.
“Claridad interna” – Es un apoyo a la motivación del cliente que le da confianza para comprar. Es la comprensión que tiene de la importancia y del valor de su compra.

La confianza interna

La confianza interna es un apoyo para la capacidad de elección...

Sobre el autor

Jeffrey Lipsius desarrolló su método de entrenamiento para ventas durante 30 años de carrera. Es fundador y presidente de la compañía Selling To The Point, LLC Sales Training and Consulting.

Comentarios sobre este resumen

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M. B. hace 4 años

Este tema es tan importante para cada persona en su vida profesional que todos deberíamos hacer un curso relacionado con ventas.Desde mi punto de vista todos vendemos algo, ya sea como empleados o cómo empresarios.
P. .. hace 4 años

Confianza, capacidad y claridad. Las tres C que muchas veces no se tienen claras. Gracias
L. A. hace 4 años

Las ventas es la fuerza de la economía actual en todo aspecto y ámbito, y para eso está reseña nos habla de la importancia del comprador y de la confianza que genera al vendedor. Si guiamos al comprador a sus necesidades y requerimientos la venta será más segura.