La guía a la grandeza del gerente de ventas

Diez estrategias esenciales para llevar a su equipo a la cima

Greenleaf Book Group, 2017

15 mins. de lectura

10 ideas fundamentales

Audio y Texto

¿De qué se trata?

Los gerentes de ventas deben promover un crecimiento constante en las ventas, pero deben saber cómo hacerlo.

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Clasificación editorial

Cualidades

Aplicable
Bien estructurado
Para principiantes

Reseña

Las ventas superiores dependen del mejor desempeño de su equipo de ventas, pero la mayoría de los gerentes de ventas –que nunca han aprendido a ser buenos coaches o maestros– no saben cómo hacer realidad este tipo de logros. El consultor de ventas Kevin F. Davis ofrece a estos gerentes un curso básico de cómo ayudar a sus agentes a vender de manera más efectiva. Describe 10 estrategias específicas y las explica minuciosamente con una teoría útil, conocimientos valiosos, acciones prácticas que hay que tomar e historias ilustrativas de gestión de ventas. getAbstract recomienda su manual a todos los ejecutivos de ventas, en especial a los que son nuevos en la gerencia de ventas.

Resumen

Coaching para agentes de ventas

La mayoría de los gerentes de ventas invierte menos del 8% de su tiempo en dar coaching a sus vendedores. Además, lo que describen como coaching, no lo es. En su lugar, realizan evaluaciones de desempeño, un subconjunto de la gestión de desempeño. Analizar el desempeño de los agentes de ventas es importante, pero también lo es el coaching. Los gerentes de ventas deberían practicar el “coaching de desarrollo”, un programa de monitoreo y enseñanza esencial para el éxito de las ventas. Los gerentes deben comenzar con la actitud correcta: deben adaptarse a lidiar con juntas, correos electrónicos y las otras empresas que les restan tiempo para dirigir a sus agentes. Deben pensar estratégicamente, administrar su tiempo y establecer sus prioridades para dar a sus vendedores un coaching de desarrollo auténtico. Para hacer esto correctamente, lleve a cabo estas 10 estrategias de coaching de ventas:

1. Adopte una mentalidad de liderazgo

Si el personal del muelle de envío no cumple con sus cuotas de producción, los gerentes de fábrica no los fastidian para que carguen los...

Sobre el autor

Kevin F. Davis es presidente de TopLine Leadership, una consultoría en ventas, gestión de ventas y capacitación. También escribió Getting into Your Customer’s Head.

Comentarios sobre este resumen

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M. B. hace 4 años

Personalmente el tema de las ventas es complicado, todo un reto. Por eso creo que en la profesión que nos desempeñemos debemos realizar un curso basado en ello, ya que la vida es una venta. Por otra parte como gerentes debemos sacar lo mejor de todos nuestros colaboradores no sólo el 60% del personal medio, desde la persona que menos vende hasta el que más vende, el potencial que tenemos es indescriptible, sólo hay que saberlo explotar.