Resumen de La venta perspicaz

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Reseña

Los capacitadores en ventas Mike Schultz y John E. Doerr explican cómo ayudar a que sus clientes potenciales aprecien su visión profesional y la vean como una ventaja que viene con su producto o servicio. Su ingrediente mágico es la venta perspicaz. Los autores ofrecen instrucciones claras sobre cómo debe trabajar el personal de ventas con los prospectos y basan su información táctica en una investigación que incluye entrevistas con más de 150 compradores corporativos y datos de más de 700 compras de empresa a empresa (B2B). Explican por qué los vendedores deben convencer a sus clientes de verlos como partes importantes de la propuesta de valor y beneficios de su oferta. Este manual tiene un formato sencillo con gráficas, listas, consejos y resúmenes de capítulo que facilitan la referencia. getAbstract recomienda esta guía útil a vendedores y gerentes de ventas.

En este resumen usted aprenderá

  • Por qué funciona la venta perspicaz;
  • Qué hacen de manera diferente los vendedores perspicaces;
  • Cómo utilizar los tres componentes principales de la venta perspicaz;
  • Cuáles son los seis perfiles que definen a la mayoría de los compradores y
  • Cómo mejorar la capacitación en ventas.
 

Sobre los autores

Mike Schultz y John E. Doerr son copresidentes de RAIN Group, una consultoría de capacitación en ventas.

 

Resumen

Ventas: un juego nuevo
Los compradores de hoy consideran a la mayoría de productos y servicios como mercancías intercambiables. Ya no toman decisiones de compras basándose en los precios más bajos. En lugar de eso, acuden a los vendedores que les proporcionan las ideas más útiles. Eso ...

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Comentarios sobre este resumen

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    JUDY CORREA SALAZAR hace 1 año
    Uno de los puntos importante a la hora de vender, es tener una buena relación con el comprador, esta claro que tener un excelente conocimiento del producto es una parte estratégica para el vendedor; pero cuando se tiene una relación con el comprador se realizan negociaciones donde las dos partes ganen sin inclinar la balanza solo hacia una parte, con equilibrio logramos relaciones de largo plazo, para darle continuidad a la compañia.