Resumen de La venta perspicaz

Sorprendente investigación sobre lo que los campeones en ventas hacen de manera diferente

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La venta perspicaz  resumen de libro
Los vendedores perspicaces –el personal de ventas que brinda información valiosa a los compradores–realizan la mayor parte de las ventas de empresa a empresa (B2B) de hoy día.

Rating

8 Valoración General

9 Aplicabilidad

7 Innovación

7 Estilo

Reseña

Los capacitadores en ventas Mike Schultz y John E. Doerr explican cómo ayudar a que sus clientes potenciales aprecien su visión profesional y la vean como una ventaja que viene con su producto o servicio. Su ingrediente mágico es la venta perspicaz. Los autores ofrecen instrucciones claras sobre cómo debe trabajar el personal de ventas con los prospectos y basan su información táctica en una investigación que incluye entrevistas con más de 150 compradores corporativos y datos de más de 700 compras de empresa a empresa (B2B). Explican por qué los vendedores deben convencer a sus clientes de verlos como partes importantes de la propuesta de valor y beneficios de su oferta. Este manual tiene un formato sencillo con gráficas, listas, consejos y resúmenes de capítulo que facilitan la referencia. getAbstract recomienda esta guía útil a vendedores y gerentes de ventas.

En este resumen usted aprenderá

  • Por qué funciona la venta perspicaz
  • Qué hacen de manera diferente los vendedores perspicaces
  • Cómo utilizar los tres componentes principales de la venta perspicaz
  • Cuáles son los seis perfiles que definen a la mayoría de los compradores
  • Cómo mejorar la capacitación en ventas
 

Resumen

Ventas: un juego nuevo
Los compradores de hoy consideran a la mayoría de productos y servicios como mercancías intercambiables. Ya no toman decisiones de compras basándose en los precios más bajos. En lugar de eso, acuden a los vendedores que les proporcionan las ideas más útiles. Eso ...
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Sobre los autores

Mike Schultz y John E. Doerr son copresidentes de RAIN Group, una consultoría de capacitación en ventas.


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