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如何向零售商推销

把产品推广到市场的秘诀

克莱尔·雷纳

Kogan Page, 2013

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零售顾问克莱尔·雷纳出自一个商业世家，其家族的零售业务已经有150多年的历史了。雷纳自小就在父母的零售企业工作，之后参加过麦当劳的快速通道管理项目，还为几家知名的英国零售商工作过，其中就包括玛莎百货（Marks and Spencer）、BHS百货公司、电器零售商迪克森（Dixons）、百货零售商爱顾商城（Argos）和西夫韦连锁超市（Safeway），即今天的莫里斯连锁超市（Morrison’s）。雷纳将和你分享她从实际工作中获得的宝贵经验，告诉你如何维系跟零售商之间的合作关系，并最终总结出12条可操作的计划。雷纳在本书中阐述真知灼见，非常适合想把商品和服务推销给零售商的供应商。对于尚在成长和扩张中的供应商，她这儿的有用信息可谓取之不尽用之不竭。getAbstract在此诚挚地把这本内容丰富的佳作推荐给正在着手向零售商推销产品和服务的供应商们。

浓缩书

针对零售商的销售计划

遵循12条计划，说服零售商购买你的产品，接受你的服务。该计划教你学会超常发挥，以保持长远的目光；教你只做出可兑现的承诺，以制订宏大的计划；教你展示你的商品，以提出伟大的主张；教你将小公司发展成大公司，以收获巨大的成就和保持优势的地位。

1. 身份

在选择公司和产品时，零售商会格外谨慎。零售业的利润微薄，所以零售商要为宝贵的货架空间和陈列空间寻求可靠的回报。在选择出售何种服务时，零售商也同样警觉。他们只跟自己信赖、信任的公司合作。你介绍自己公司的方式必须赢得零售商的信任。为此，你需要提出两份宗旨声明，一份针对零售商，一份针对购买和使用零售产品的顾客。

你的宗旨声明要明确公司的身份和从事的业务。一份出色的宗旨声明要言简意赅，大约50字，包含四个要素：一、陈述你的销售提议，也就是表达你的产品或服务销售建议。二、确定你的目标零售商和顾客。三、阐述你的服务主张，即你将如何提供产品和服务。四、具体说明你的产品将怎样给顾客带来益处。从咨询公司获得的宗旨声明样例通常是这样的：本公司为企业主（不管是零售商，还是零售商的供货商）提供零售业专业技能服务，定制商业指导项目。如果与本公司合作，你的企业就能建立稳健、可重复的流程和系统，为日后的增长与成功奠定基础。本公司的项目能够帮助你发展成为规模壮大、产品畅销的公司。

关于作者

零售顾问克莱尔·雷纳（Clare Rayner）在英国被誉为零售冠军。她曾效力于多家零售公司，担任过思爱普（SPA）和埃森哲（Accenture）的高级顾问。

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