Ce que votre PDG devrait savoir sur la rémunération de la force de vente

Comment connecter la direction aux employés de première ligne

AMACOM, 2013

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Un plan de rémunération adapté est susceptible de générer un volume de ventes approprié.

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Classement éditorial

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Caractéristiques

Pratique

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Commentaires

Instaurer et mettre en œuvre un programme de rémunération pour votre équipe de vente peut s’avérer délicat. En effet, si un plan de rémunération bien réfléchi est susceptible de motiver vos collaborateurs à gagner plus en vendant de gros volumes de produits ou de services, rater sa conception peut en revanche vous amener à devoir récompenser des vendeurs médiocres tout en faisant fuir les plus performants. La frontière est mince entre ces deux situations radicalement opposées. Mark Donnolo, un ‘consultant en efficacité commerciale’, examine de manière approfondie les meilleures pratiques, à savoir des techniques éprouvées en matière de planification et de mise en place des programmes de rémunération. Son exposé est détaillé et exhaustif, même si le lecteur en quête de plans de rémunération précis et linéaires peut parfois se perdre dans les méandres de ses explications. getAbstract recommande la lecture de cet ouvrage instructif à tous les PDG et directeurs commerciaux dont la performance est jugée sur leur capacité à motiver leur force de vente.

Résumé

Rémunérez votre force de vente de manière adéquate

La réussite d’un service commercial dépend du programme de rémunération qui y est appliqué. Ce programme, qui représente une part conséquente du coût de l’activité commerciale, s’avère être un facteur autrement plus motivant que la formation commerciale, stratégique et managériale ou les exhortations du PDG. Élaborer un plan de rémunération approprié est à la fois un art et une science, aussi les entreprises doivent-elles s’efforcer de trouver l’équilibre parfait.

Lorsqu’il s’agit de concevoir le programme de rémunération le mieux adapté et d’assurer sa mise en œuvre, les avis des spécialistes divergent. En effet, les différents départements au sein de l’entreprise, tels que les ressources humaines, la finance ou les ventes, ne s’accordent pas toujours sur la teneur du programme à adopter. Les interrogations les plus courantes cherchent à déterminer si ce programme vise à motiver la force de vente, à accroître la performance, à renforcer la stratégie, à récompenser les plus méritants, à fixer des quotas raisonnables ou s’il est susceptible d’entraîner des coûts considérables et s’il est facilement gérable. Les entreprises...

À propos de l’auteur

Mark Donnolo, est directeur associé du cabinet de consultants SalesGlobe. Il a en outre fondé SalesGlobe Forum, une communauté spécialisée dans le leadership des ventes.