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A ciência das decisões de compras

Phil Barden

Wiley, 2013

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Avaliação Editorial

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Qualidades

Aplicável
Revelador
Panorama Geral

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Recomendação

O especialista em marketing Phil Barden explica como incorporar as novas descobertas no campo da tomada de decisão na sua estratégia de marketing. Até agora, os profissionais de marketing têm focado em “mudar as mentes para mudar o comportamento”. Os avanços na neurociência, na economia comportamental e no desenvolvimento cognitivo, contribuem para uma nova compreensão e uma nova visão de como as pessoas tomam decisões. Por exemplo, um varejista que queira vender mais pilhas deve colocá-las perto da caixa registradora. Até o fim do dia, todas estarão vendidas. A marca e a embalagem são as mesmas, bem como a qualidade do produto. O que mudou foi a “interface da decisão”. Este é um exemplo simples de marketing de decisão. Aplique estes resultados para atualizar os seus métodos antigos e ineficazes de marketing. O assunto é complexo, mas a abordagem metódica de Barden ajuda na explicação. A getAbstract considera a leitura deste livro essencial para os profissionais de marketing e branding que queiram se manter atualizados.

Resumo

A tomada de decisão

Os profissionais de marketing costumam aderir a “modelos mentais” imperfeitos relacionados a como as pessoas tomam decisões de compra. Isso ajuda a explicar por que entre 80% a 90% dos novos produtos fracassam apesar de inúmeras pesquisas e testes. Por outro lado, alguns produtos com baixa avaliação nos testes, como o licor Baileys e a bebida energética Red Bull, se tornaram grandes hits. É impossível calcular o brand equity de uma marca. A “ciência da tomada de decisão” oferece técnicas eficazes para que os profissionais de marketing influenciem o comportamento do consumidor e direcionem as escolhas de marca. Uma pesquisa feita pelo cientista social Daniel Kahneman, um pioneiro na ciência da tomada de decisão, faz um link entre a psicologia e a economia. O seu modelo, o qual lhe valeu o Prêmio Nobel, fornece uma maneira de estruturar as ideias das novas descobertas na área.

Os Sistemas 1 e 2

Kahneman descreve dois tipos de processos mentais que influenciam o comportamento. O processamento do “Sistema 1” é rápido, associativo e reativo, um salto automático para a tomada de decisões. O “Sistema 2” é reflexivo e ...

Sobre o autor

Phil Barden, ex-vice-presidente de Desenvolvimento de Branding da T-Mobile, é atualmente diretor executivo da Decode Marketing, no Reino Unido.