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Der KI-Vorteil

Vertriebsstrategien zur Entfesselung der KI: Zeit sparen, mehr verkaufen, die Konkurrenz schlagen

Jeb Blount und Anthony Iannarino

Wiley, 2024

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Bewertung der Redaktion

Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

Qualitäten

Umsetzbar
Praktische Beispiele
Insiderwissen

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

Rezension

Nach Jeb Blount und Anthony Iannarino haben Vertriebsmitarbeitende, die KI nutzen, deutliche Wettbewerbsvorteile gegenüber denen, die das nicht tun. Zwar bleibt zwischenmenschliche Kompetenz weiterhin das Kernstück des Verkaufs – ein Bereich, in dem Maschinen an ihre Grenzen stoßen –, doch KI transformiert den Vertrieb auf vielfältige Weise. Sie automatisiert zeitraubende administrative Aufgaben, beschleunigt die Kundenrecherche und optimiert die Priorisierung von Kontakten. Wer diese Technologie nicht beherrscht, riskiert, zurückzufallen. Die Autoren zeigen auf, wie das vermieden werden kann.

Zusammenfassung

Vertriebsmitarbeitende, die technologische Intelligenz mit emotionaler Intelligenz verbinden, haben einen Wettbewerbsvorteil.

Künstliche Intelligenz wird die Welt des Vertriebs transformieren. Die meisten Vertriebsmitarbeitenden werden sie als Automatisierungswerkzeug nutzen, um Routineaufgaben zu erleichtern, etwa die Aktualisierung von Kontaktinformationen in CRM-Systemen. Je allgegenwärtiger KI in Unternehmen wird, desto größer wird der Wettbewerbsvorteil für Vertriebsmitarbeitende, die sie effektiv einsetzen.

Einige Unternehmen werden KI jedoch fälschlicherweise auf jeden Aspekt von Vertrieb und Service anwenden. Wer sich zu sehr auf Automatisierung verlässt, wird gegenüber Vertriebsmitarbeitenden ins Hintertreffen geraten, die eine menschliche Note bewahren und die Kunst beherrschen, gute Beziehungen zu pflegen.

Menschen verfügen über vier Arten von Intelligenz: angeborene, erworbene, emotionale und technologische. Ein hohes Maß an angeborener Intelligenz verschafft im Vertrieb einen Wettbewerbsvorteil – allerdings nur, wenn Vertriebsmitarbeitende diese mit erworbener, technologischer und emotionaler Intelligenz kombinieren. Technologische Intelligenz bezeichnet...

Über die Autoren

Jeb Blount leitet das Vertriebsschulungsunternehmen Sales Gravy und ist Autor vieler Vertriebsbücher, darunter Virtual Selling und Keine Einwände. Anthony Iannarino ist Autor mehrerer Bücher und veröffentlicht täglich auf thesalesblog.com.

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Vertriebsmitarbeitende, die technologische Intelligenz mit emotionaler Intelligenz verbinden, haben einen Wettbewerbsvorteil.

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