Développez votre leadership commercial

Comment maximiser vos ventes

Wiley, 2018

15 minutes de lecture

9 points à retenir

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Pour mieux influencer leurs clients, les commerciaux B2B devraient adopter une posture de leaders et non de vendeurs.

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Classement éditorial

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Caractéristiques

Pratique
Bien structuré
Exemples concrets

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Commentaires

La vente B2B peut se transformer en véritable champ de bataille. Les commerciaux B2B devraient donc agir comme des leaders, et non comme des vendeurs. Mieux encore : ils devraient devenir de véritables leaders. Spécialistes de la vente, les auteurs, James Kouzes, Barry Posner et Deb Calvert, fondent leur argumentation sur des recherches effectuées auprès d’acheteurs B2B. La principale conclusion de leur étude est que ces décideurs préfèrent faire affaire avec des commerciaux démontrant des caractéristiques et des comportements de leadership. Leur guide indispensable indique aux commerciaux B2B comment opérer un tournant décisif et crucial dans leur carrière.

Résumé

Les acheteurs B2B veulent traiter avec des interlocuteurs démontrant un leadership commercial

Tous les commerciaux devraient adopter une posture de leader, une transition qui ne devrait pas être difficile. Car la force de vente, et en réalité n’importe qui, peut aisément développer des compétences de leadership. En agissant comme des leaders, les commerciaux subliment tous les aspects de la vente et transforment les transactions commerciales, souvent stressantes, en expériences d’achat conviviales pour l’ensemble des participants.

Lorsque les commerciaux B2B se comportent systématiquement comme des leaders, les acheteurs finissent, tôt ou tard, par perdre le cynisme et la méfiance qu’ils ressentent naturellement face à quelqu’un qui essaie de conclure une vente. À mesure que les acheteurs B2B modifient leur raisonnement, il devient plus facile pour les commerciaux leaders de les orienter vers des décisions d’achat judicieuses. Ces derniers peuvent ainsi devenir des conseillers fiables et des partenaires externes pour les acheteurs.

Modifier les attitudes des acheteurs, ou les aider à vous considérer comme un leader et non comme un commercial...

À propos des auteurs

James Kouzes est conseiller en Leadership à la Leavey School of Business de l’université de Santa Clara, où le professeur en leadership Barry Posner est titulaire de la chaire Accolti. Deb Calvertest est le président et fondateur de People First Productivity Solutions.