Faites signer vos clients !

Guide ultime des techniques de vente et de négociation commerciale pour obtenir un OUI et conclure la vente

Wiley, 2020

15 minutes de lecture

7 points à retenir

Audio et texte

Aperçu

Jeb Blount, spécialiste de la formation, enseigne aux commerciaux les techniques de négociation nécessaires pour conclure une transaction ou ‘faire signer le client’.

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Classement éditorial

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Caractéristiques

Complet
Pratique
Bien structuré

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Commentaires

En jargon commercial, faire ‘signer le client’ signifie l’amener à apposer sa signature au bas d’un contrat. Le problème est que les commerciaux se retrouvent souvent désavantagés pendant les transactions car les acheteurs ont plus de poids, davantage d’alternatives et disposent la plupart du temps d’une formation plus poussée et de meilleures compétences en négociation. Par conséquent, il peut être difficile pour la force de vente de négocier des contrats. Jeb Blount fait appel à son expérience pour inculquer aux lecteurs les techniques de négociation qui leur donneront l’assurance et l’aplomb nécessaires pour inciter leurs clients à signer.

Résumé

Lors des négociations, la plupart des commerciaux laissent leurs émotions l’emporter sur la raison.

De nombreux commerciaux sont de piètres négociateurs qui, souvent, n’ont pas appris à réfléchir de manière logique ou à contrôler leurs émotions lors de négociations. Beaucoup sont anxieux à l’idée de négocier et craignent les conséquences négatives possibles de paroles ou d’actes improductifs.

La plupart des commerciaux reçoivent peu ou pas de formation en négociation. Les rares formations dans ce domaine proposées par leurs employeurs portent souvent sur des négociations en vase clos, plutôt que sur des négociations commerciales, et ne relèvent pas de l’ensemble du processus de vente. Pourtant, votre processus de vente et votre stratégie de négociation sont étroitement liés. Aussi, gérer de manière distincte les négociations et les ventes ne facilite pas le travail du commercial.

Bien souvent, les formateurs en techniques de négociation n’ont aucune expérience dans la vente, et sont donc incapables de faire le lien entre leurs enseignements et les situations auxquelles les commerciaux doivent faire face sur le terrain. Par conséquent, ce type...