Gap Selling

Obtenir l’accord du client : comment l’orientation problème vous aide à modifier vos perspectives et accroître vos ventes

Keenan, 2018

15 minutes de lecture

7 points à retenir

Audio et texte

Aperçu

La technique du ‘gap selling’ aide les commerciaux à surmonter les erreurs et à améliorer les résultats.

1×

Connectez-vous pour écouter un résumé audio.

Classement éditorial

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Caractéristiques

Pratique
Bien structuré
Exemples concrets

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Commentaires

Pour les entreprises, la vente B2B est difficile. Les clients ont un million de raisons de ne pas acheter. Les commerciaux peuvent consacrer des mois à conclure une affaire, avant de devoir la laisser filer à la dernière minute à cause d’un problème mineur ou à quelques dollars près. Les commerciaux doivent donc éviter toute erreur qui entraverait leur succès. Le coach commercial Keenan (son nom de plume) propose sa stratégie logique de ‘gap selling’ pour aider les commerciaux à surmonter leurs erreurs et à améliorer leurs résultats. Keenan décrit ses tactiques inventives de manière très détaillée, même s’il lui arrive d’employer un langage vulgaire.

Résumé

Avec la technique du ‘gap selling’, vous comblez les écarts entre la situation actuelle des clients et leur future situation améliorée.

Le ‘gap selling’ repose sur des règles de vente de base. Les commerciaux qui adhèrent à ces principes peuvent développer des compétences commerciales, suivre des stratégies efficaces, trouver des prospects et adopter une attitude qui leur permettra de recueillir des informations utiles. Les commerciaux aguerris comprennent que la valeur des ventes réside dans ces écarts, que le gap selling comble efficacement.

Maîtriser le gap selling vous apprendra à :

Lire dans les pensées des prospects pendant l’étape de découverte : devancez les objections et préparez vos réponses.
Identifier, et même anticiper les besoins et les problèmes uniques des acheteurs : personnalisez vos solutions en fonction des problèmes des clients.
Influencer le processus de changement : persuadez vos clients d’accepter vos solutions à leurs problèmes.
Maximiser votre valeur en tant que ressource : faites en sorte que vos clients vous considèrent...

À propos de l’auteur

Le coach commercial Keenan, connu uniquement par son nom de famille, est le PDG de A Sales Guy Inc. Il a également écrit Not Taught: What It Takes to be Successful in the 21st Century.