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Jahresabschlüsse und Geschäftsberichte verkaufsorientiert lesen
Buch

JahresabschlĂŒsse und GeschĂ€ftsberichte verkaufsorientiert lesen

Wie Sie den Jahresabschluss Ihres Kunden als wertvolle Informationsquelle geschÀftlich nutzen

Bundesanzeiger Verlag, 2011 Mehr

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Bewertung der Redaktion

9

QualitÀten

  • Innovativ
  • Umsetzbar

Rezension

Nutzwertliteratur kann wirklich gut sein – wenn sie ihrem Namen gerecht wird. Hartmut Sieck und Stephan Meißner nehmen die AnkĂŒndigung auf dem Klappentext – „leicht verstĂ€ndlich und praxisnah“ – im Gegensatz zu manchen ihrer Kollegen ernst. Sie haben VerstĂ€ndnis fĂŒr die knappe Zeit ihrer Leser und deren Wunsch nach pointierten Informationen und schießen auf nur 127 Seiten ein wahres Feuerwerk an hilfreichen Tipps ab, ohne dass man sich von der InformationsfĂŒlle ĂŒberfordert fĂŒhlt. Die Hinweise zur Analyse von GeschĂ€ftsberichten lassen sich in kleinen HĂ€ppchen oder in einem Zug lesen – und beim nĂ€chsten KundengesprĂ€ch direkt anwenden. Zudem sind viele der im Buch aufgefĂŒhrten Checklisten auf der beigelegten CD-ROM gespeichert und können so direkt genutzt werden. getAbstract meint: Sehr empfehlenswert fĂŒr GeschĂ€ftsfĂŒhrer, Vertriebsleiter, Account-Manager und VerkĂ€ufer, die mehr aus ihren Kunden herausholen wollen.

Zusammenfassung

Eine Fundgrube fĂŒr den Verkauf

Eine der offensichtlichsten Informationsquellen fĂŒr lukrative GeschĂ€fte findet in vielen FĂŒhrungsetagen und Verkaufsabteilungen noch immer kaum Beachtung. Die Rede ist von den GeschĂ€ftsberichten der eigenen Kunden. Das Management registriert sie, wertet sie aber selten fĂŒr die eigenen Zwecke aus. Ein fataler Fehler: So bleiben wichtige Ressourcen ungenutzt. Gerade in Zeiten zunehmenden Wettbewerbs, herausfordernder Preisdiskussionen und unablĂ€ssigen Innovationsdrucks gehören GeschĂ€ftsberichte fĂŒr jeden Manager zur PflichtlektĂŒre. Schließlich bieten die Informationen, die Kunden darin – gewollt oder ungewollt – preisgeben, eine hervorragende Möglichkeit, die eigene Position am Markt zu stĂ€rken.

Umfragen zeigen, dass nur rund 60 % der Manager auf diese Kundendaten zurĂŒckgreifen. Das mag z. T. daran liegen, dass nicht alle Unternehmen GeschĂ€ftsberichte und Bilanzen veröffentlichen mĂŒssen. Die meisten Manager jedoch widmen den Kundenpublikationen deswegen keine Aufmerksamkeit, weil sie keinen Nutzen darin vermuten oder der Meinung sind, sie könnten die GeschĂ€ftskennzahlen nicht richtig interpretieren. Wer sich jedoch einmal einem GeschĂ€ftsbericht...

Über den Autor

Hartmut Sieck ist selbststĂ€ndiger Unternehmensberater, Vertriebscoach und Autor des Buchs Key Account Management im Mittelstand.


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