Libro

La importancia de los datos

Cómo el análisis del desempeño produce resultados de ventas extraordinarios

Jenny Dearborn

Wiley, 2015

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Clasificación editorial

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Cualidades

Innovador
Aplicable
Revelador

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Reseña

Al fin llegó un libro para todos sobre los datos y su análisis. Las tablas y consejos a secas están ahí, pero en dosis pequeñas. Además de los detalles, Jenny Dearborn, vicepresidente sénior y directora de aprendizaje en SAP, enseña la analítica tejiendo la historia de una compañía de ventas ficticia en dificultades. Ante los pobres resultados y las personalidades combativas, el director de ventas adopta las prácticas del análisis de datos para mejorar el rendimiento. getAbstract recomienda este manual a altos ejecutivos, empresarios, vendedores y gerentes interesados en el potencial de la analítica para las ventas y en otras aplicaciones. Aun los estadísticos principiantes podrán hablar de la analítica con una sonrisa.

Resumen

Una oportunidad poco común para liderar

Los datos masivos y el análisis predictivo se usan en muchos campos, pero ninguna empresa opera un sistema de ventas basado por completo en los datos. La mayoría de los equipos de ventas confía en la experiencia y el instinto, o usan datos históricos que miden el rendimiento de las ventas, no su efectividad. Esas empresas son como un piloto que, ante el mal tiempo, apaga los instrumentos del avión: en lugar de conocer la velocidad, rumbo y altitud, el piloto vuela a ciegas.

Usted no necesita volar a ciegas. La tecnología y los métodos analíticos actuales rastrean y analizan la interacción, los hábitos de compra y los productos que prefiere el cliente, el desempeño del empleado, los paquetes óptimos de ventas, la efectividad de los socios de ventas, la magnitud del acuerdo y muchos otros factores que afectan a las ventas. Toda operación de ventas que analiza los datos adecuados puede predecir qué clientes comprarán, recomendar qué productos ofrecerle e indicar el apoyo que cada vendedor necesita, entre otra información útil. Ese es el propósito del análisis del rendimiento.

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Con frecuencia...

Sobre la autora

El Consejo Nacional de la Diversidad mencionó a Jenny Dearborn, vicepresidente sénior y directora de aprendiz de SAP Business One, como una de las “50 mujeres más poderosas en tecnología”.