La vente cohérente

Des ventes solides. À chaque occasion. Chaque fois.

Greenleaf Book Group, 2018

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Une méthode de vente aléatoire produit des résultats aléatoires. Une méthode de vente cohérente produit des résultats cohérents.

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Classement éditorial

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Caractéristiques

Complet
Pratique
Bien structuré

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Commentaires

Selon Weldon Long, auteur à succès, il est possible d’amener vos prospects à accepter vos prix et à se décider en temps opportun sans vouloir comparer votre offre aux propositions concurrentes – tout cela grâce à sa méthode éprouvée de ‘vente cohérente’. L’auteur, qui notamment écrit The Power of Consistency et The Upside of Fear, a mis au point un système de vente psychologiquement puissant à l’intention des commerciaux et des directeurs des ventes. Il vous explique comment vous en servir pour anticiper les objections et conclure de nouveaux contrats, et offre des conseils pratiques et détaillés aux commerciaux qui souhaitent améliorer leur taux de closing ainsi que leurs gains.

Résumé

Une méthode cohérente génère des ventes cohérentes

Nombreux sont les commerciaux qui considèrent que leurs ventes fluctuent de façon totalement aléatoire. En réalité, il s’agit de la conséquence logique et inévitable de leurs activités de vente, elles aussi aléatoires. Des méthodes de vente aléatoires ne peuvent pas générer des ventes cohérentes. Pour réaliser des ventes régulières, il vous faut un processus de vente cohérent, ce qui implique d’appliquer les mêmes actions fiables à chaque entretien de vente.

Considérons le ‘principe de cohérence’ développé par le psychologue, auteur et marketeur Robert Cialdini : ‘Les déclarations privées déterminent les actions futures.’ Cela signifie qu’en général, les gens sont intrinsèquement cohérents et agissent conformément aux messages qu’ils s’adressent. De la même façon, ce que les gens disent aux autres – ou ce que les prospects disent aux commerciaux – détermine leurs actions ultérieures.

Les commerciaux qui réussissent obtiennent systématiquement de leurs prospects qu’ils déclarent préalablement et publiquement qu’ils n’ont pas besoin d’une multitude d’offres de la part de différents...

À propos de l’auteur

Weldon Long, conférencier motivateur, est l’auteur de The Upside of Fear et du best-seller The Power of Consistency. Après un séjour dans un centre d’accueil pour les sans-abris en 2003, il a commencé à travailler dans la vente. En cinq ans, il a bâti une entreprise qui a généré plus de 20 millions de dollars de ventes.