La vente commence quand le client dit non

Editions Eyrolles, 2024

15 minutes de lecture

6 points à retenir

Audio et texte

Aperçu

Transformez les objections de vos prospects en opportunités commerciales.

1×

Connectez-vous pour écouter un résumé audio.

Classement éditorial

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Caractéristiques

Pratique
Connaissance du contexte
Exemples concrets

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Commentaires

Durant sa carrière, un commercial doit souvent essuyer refus et objections de la part des prospects. Doit-il, pour autant, baisser les bras et s’avouer vaincu ? Pour Virginie Haas, cadre commerciale aguerrie et rompue aux techniques de vente, le refus d’un client ne doit pas être considéré comme la fin d’une transaction, mais plutôt comme le début d’une aventure stimulante. L’auteur aborde les causes qui sous-tendent le rejet d’une offre, propose des mesures ainsi que des compétences à développer pour y remédier et préconise d’instaurer une culture d’entreprise qui encourage les commerciaux à transformer le défi que constitue un « non » en opportunités.

Résumé

La mauvaise compréhension de ses attentes, la méfiance et une gestion défaillante du processus d’achat peuvent inciter le client à écarter une offre.

Il existe de multiples raisons pour lesquelles un client peut opposer un « non » catégorique à une proposition commerciale. La première résulte de l’incapacité du commercial à comprendre les attentes du client et de l’inadéquation entre le produit ou le service et ses besoins. C’est pourquoi il est indispensable pour le vendeur de faire preuve d’écoute active et de poser des questions ouvertes pour bien cerner les exigences et les préférences du client. Une autre stratégie consiste à esquisser l’ICP (ou Ideal Client Profile, sorte de portrait-robot du prospect) pour déterminer ses caractéristiques, ses revendications et ses objectifs, et à croiser celui-ci avec les informations issues de l’analyse du marché effectuée au préalable. Il faudra ensuite identifier les « personas » du marché, à savoir, les fonctions au sein de l’entreprise cliente qui joueront un rôle dans la transaction commerciale.

La méfiance est une autre raison pour laquelle un client peut refuser une ...

À propos de l’auteur

Virginie Haas a occupé un large éventail de postes de direction aux ventes, aux opérations ou à la production au sein d’IBM, Shift Technology et Ubisoft entre autres. Elle exerce actuellement le rôle de business angel, de mentor et accompagne des entreprises et des dirigeants de la Tech.