L’art d’amener les gens à faire ce que vous voulez

Exploiter le langage corporel et les mots pour obtenir un effet optimal

Career Press, 2019

15 minutes de lecture

10 points à retenir

Audio et texte

Aperçu

Utilisez les techniques d’un ex-interrogateur de l’armée américaine pour convaincre, interroger et comprendre les autres.

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Classement éditorial

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Caractéristiques

Audacieux
Exemples concrets
Vu de l'intérieur

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Commentaires

Gregory Hartley, ex-interrogateur de l’armée américaine, et Maryann Karinch, auteur à succès, nous livrent leurs secrets sur la manière d’amener d’autres personnes à faire ce que vous attendez d’elles. Les auteurs font découvrir aux lecteurs l’art subtil de la manipulation dans un style conversationnel accessible à tous. Hartley et Karinch ont modifié les techniques d’interrogatoire utilisées par l’armée afin de les adapter à la vie quotidienne et de vous aider à exceller, à poser les bonnes questions, à créer des alliances et à devenir un négociateur hors pair. Que vous soyez PDG ou que vous aspiriez à l’être, vous pouvez faire avancer les choses plus rapidement si vous disposez des bons outils… en faisant toutefois preuve de modération.

Résumé

Les aspirations sociales motivent les individus, qui conjuguent désir d’originalité et soif d’appartenance.

Comme les chimpanzés, les êtres humains sont des animaux sociaux. Ils ont besoin d’appartenir à des groupes auxquels ils peuvent s’identifier, mais au sein desquels ils veulent se distinguer en tant que membres uniques – ou ‘alphas’. En 1943, le psychologue Abraham Maslow a représenté la hiérarchie des besoins humains sous forme de pyramide. À la base, il a placé les besoins associés à la survie et à la sécurité, tels que la nourriture et l’eau. Au niveau immédiatement supérieur, se trouvent les besoins sociaux tels que l’amour, le sentiment d’appartenance, l’estime et l’accomplissement de soi. Les interrogateurs militaires exploitent les besoins sociaux des individus qu’ils interrogent. Comme eux, supposez que votre interlocuteur n’est pas parvenu à satisfaire l’ensemble de ses besoins en matière d’accomplissement personnel, et ciblez ce manque. Vous pouvez affaiblir toute personne en vous attaquant à son sentiment d’appartenance, ou au contraire la galvaniser en l’amplifiant.

Les interrogateurs font pression...

À propos des auteurs

Gregory Hartley et Maryann Karinch ont co-rédigé 10 livres parmi lesquels The Art of Body Talk et How to Be an Expert on Anything in Two Hours.