Livre

L’avantage de l’IA

Stratégies de vente pour libérer la puissance de l’IA afin de gagner du temps, vendre davantage et écraser la concurrence (Jeb Blount)

Jeb Blount et Anthony Iannarino

Wiley, 2024

Acheter le livre

Lire, écouter ou discuter

Amazon Kindle Discuter

1×

Connectez-vous pour écouter un résumé audio.

Classement éditorial

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Caractéristiques

Pratique
Exemples concrets
Vu de l'intérieur

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Commentaires

Les commerciaux qui adoptent l’IA disposeront d’un avantage décisif sur ceux qui font l’impasse, selon les auteurs spécialisés en vente Jeb Blount et Anthony Iannarino. La vente exige toujours des compétences relationnelles et une dimension humaine que les robots ne peuvent pas reproduire, mais l’IA soutient les vendeurs de différentes façons. Elle peut réduire les approximations et les tâches fastidieuses en prenant en charge des tâches administratives à faible valeur ajoutée ainsi que la recherche client, voire en élaborant une séquence planifiée de prises de contact avec les prospects.

Résumé

L’intelligence artificielle va transformer la vente.

L’IA va transformer le monde de la vente. La plupart des commerciaux l’utiliseront comme un outil d’automatisation pour alléger les tâches routinières, par exemple la mise à jour des coordonnées dans les logiciels de gestion de la relation client (CRM). À mesure que l’IA se généralisera dans les entreprises, les commerciaux qui sauront bien l’utiliser bénéficieront d’un avantage concurrentiel.

Cependant, certaines entreprises commettront l’erreur d’appliquer l’IA à tous les aspects de la vente et du service. Si vous dépendez excessivement de sa dimension robotique, vous serez désavantagé face à des commerciaux qui conservent une approche humaine et qui maîtrisent l’art d’entretenir des relations de qualité.

Les individus possèdent quatre types d’intelligence : innée, acquise, émotionnelle et technologique. Disposer d’un haut niveau d’intelligence innée constitue un avantage compétitif en vente, mais seulement lorsque les commerciaux la combinent avec une intelligence acquise, technologique et émotionnelle. L’intelligence technologique correspond à la capacité et à la volonté d’adopter de nouvelles technologies...

À propos des auteurs

Jeb Blount, dirigeant de l’entreprise de formation commerciale Sales Gravy, est l’auteur de nombreux ouvrages consacrés à la vente, dont Fanatical Prospecting et Selling in a Crisis. Anthony Iannarino, auteur de The Lost Art of Closing et de The Only Sales Guide You’ll Ever Need, publie quotidiennement sur thesalesblog.com.

Commenter ce résumé

Merci de vous inscrire afin de donner votre avis.

Plus d'infos sur ce thème

Par les mêmes auteurs

Livre

Jeb Blount

La vente virtuelle

Un guide d’initiation pour exploiter la vidéo, la technologie et les canaux de communication virtuels afin de convaincre rapidement des acheteurs à distance

Livre

Jeb Blount

Faites signer vos clients !

Guide ultime des techniques de vente et de négociation commerciale pour obtenir un OUI et conclure la vente

Livre

Jeb Blount

Les inconditionnels de la prospection

Manuel indispensable pour engager un argumentaire commercial et alimenter votre carnet de commandes grâce à la vente sociale, le téléphone, les e-mails, le contenu et la prospection téléphonique