Le langage secret de l’influence

Maîtrisez la compétence indispensable à tout professionnel des ventes

AMACOM, 2012

15 minutes de lecture

10 points à retenir

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Adaptez votre message commercial à chaque client pour en faire un outil de persuasion redoutable.

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Classement éditorial

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Caractéristiques

Pratique
Stimulant

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Commentaires

Dan Seidman, auteur et formateur de vente, affirme que tout vendeur sera amené à croiser différents types d’acheteurs au cours de sa carrière : il y a celui qui s’enthousiasme face à des idées nouvelles et celui qui fera preuve de méfiance. Certains veulent aller à l’essentiel alors que d’autres entrent dans les moindres détails. Ceux qui suivent leur instinct alors que d’autres exigent statistiques et rapports. En réalité, le facteur déterminant pour accroître vos ventes est de cerner la personnalité de chacun de vos prospects et d’adapter votre dialogue à leur style personnel. La plupart des stratégies évoquées par Seidman (déclencher des émotions, poser des questions, raconter des anecdotes ou adopter le discours intérieur positif) constituent la base des bonnes pratiques usuelles en matière de ventes. Que vous soyez vendeur débutant à la recherche d’un modèle à suivre ou vétéran confirmé souhaitant rafraîchir ses connaissances, getAbstract vous recommande la lecture de cet ouvrage pertinent.

Résumé

Un réveil brutal

Lorsque l’auteur et formateur en ventes Dan Seidman travaillait en tant que recruteur, il se rendit compte qu’en trois ans, il avait laissé plus de 46 messages sur la boîte vocale d’une cliente potentielle qui n’avait jamais retourné aucun de ses appels. Il décida alors de lui laisser un nouveau message : « Félicitations !… Vous avez remporté notre prestigieux prix du Client le plus insaisissable… Je tenais à vous informer qu’aucune personne inscrite dans notre base de données, qui compte des milliers d’entreprises, ne nous a jamais ignorés aussi souvent que vous. Merci de ne pas me rappeler. » Quelques minutes plus tard, la cliente l’appela pour lui dire qu’elle le trouvait incroyablement malpoli. Une fois calmée et persuadée par son humour, elle le rappela et devint finalement cliente.

En agissant de manière inattendue, Seidman a provoqué ce que les psychologues appellent une ‘rupture de schéma’. Il a fait sortir sa cliente du cadre de ses réactions habituelles et l’a forcée à considérer sa proposition sous une nouvelle perspective. En d’autres termes, il a appliqué une théorie psychologique dans un environnement commercial.

À propos de l’auteur

Dan Seidman est formateur de vente, coach et conférencier. Parmi ses précédents ouvrages, on peut trouver : Le guide par excellence de la formation des ventes et Autopsie des ventes: 50 analyses post-mortem dévoilent ce qui a pu tuer la vente.