L’offre gagnante

Guide pratique pour gérer et remporter les appels d’offres

Kogan Page, 2013

15 minutes de lecture

10 points à retenir

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Ce guide incontournable en matière de gestion des appels d’offres du secteur public ou privé fait la lumière sur les efforts considérables qu’exige une soumission gagnante.

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Classement éditorial

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Caractéristiques

Pratique

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Commentaires

Emma Jaques, une experte en appels d’offres, nous propose un guide pratique de qualité à l’intention des soumissionnaires. Plutôt que de vous attarder uniquement sur le document d’appel d’offres, l’auteur vous invite à accorder une attention particulière à toutes les étapes précédant et suivant la soumission de votre candidature. Elle rappelle que l’atmosphère qui règne durant la majeure partie de la procédure d’adjudication finit généralement par osciller entre agitation et frénésie à mesure que s’approche l’échéance et que la catastrophe semble imminente. Des tableaux, graphiques, conseils et règlements ainsi que l’exemple de la soumission réussie de Londres pour l’accueil des Jeux Olympiques de 2012 contribuent à parachever sa présentation. Volubile lorsqu’il s’agit d’aborder les appels d’offres du secteur public ou privé, l’auteur est en revanche peu diserte au sujet des appels d’offres par financement externe ou par subventions. L’ouvrage étant plus particulièrement axé sur l’exemple du Royaume-Uni, gardez à l’esprit le fait que les réglementations et les catégories d’appels d’offres peuvent varier dans votre pays. Malgré tout, la plupart des conseils de l’auteur demeurent pertinents. getAbstract recommande ce manuel très spécifique à tous les gestionnaires des appels d’offres, aux acheteurs ainsi qu’aux observateurs des batailles d’offres.

Résumé

Les fondamentaux de l’appel d’offres

En dépit de l’opinion qui prévaut, les petites et moyennes entreprises soumissionnaires ne livrent pas une bataille perdue d’avance, du moins au Royaume-Uni. Les récentes réglementations ont élargi les critères d’éligibilité permettant aux petites entreprises de pouvoir remporter 25 % des marchés publics. En outre, les règlements de l’UE interdisent la sélection d’un adjudicataire déterminé à l’avance avant la procédure d’adjudication.

Cela ne signifie pas que l’appel d’offres consiste uniquement à jeter quelques feuilles de papier et de belles photographies d’une installation dans les mains d’un acheteur potentiel. Préparer une soumission qualitative et compétitive est un processus qui exige des efforts, de l’énergie et de la détermination. Les échecs sont fréquents, cependant chaque tentative enrichit l’arsenal de ressources dont dispose votre entreprise en vue d’adjudications futures. Les membres du comité de candidature doivent posséder les compétences nécessaires pour pouvoir soumettre une offre solide, démontrer une attitude positive et suffisamment ‘d’énergie et de passion’ pour poursuivre les efforts, qu’ils obtiennent...

À propos de l’auteur

Emma Jaques est directrice générale du cabinet de conseil Onto the Page Ltd. Elle a géré des projets B2B et B2C et a dirigé des équipes dans la conception de programmes de premier plan destinés à des clients importants du secteur public et privé.