Résumé de Négociation commerciale

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Négociation commerciale résumé de livre
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Classement

8

Caractéristiques

  • Complet
  • Pratique
  • Exemples concrets

Commentaires

Si la négociation commerciale est la recherche d’un accord susceptible de répondre aux exigences de deux parties adverses, quelles sont les différentes étapes à respecter pour obtenir ce consensus ? Préparation et prise de contact, identification des besoins du client, argumentation, gestion des objections et conclusion de la vente sont les principaux stades constitutifs d’une négociation efficace entre un commercial et son prospect. Mais pour Érick Leroux, maître de conférences et conseiller d’entreprise, et Emmanuel Chouraqui, enseignant en marketing, la négociation commerciale exige en outre du vendeur qu’il démontre une maîtrise parfaite de compétences cruciales : une connaissance fine de son marché, la capacité d’élaborer des stratégies gagnantes et la formalisation d’un accord satisfaisant pour toutes les parties, tout en maintenant une attitude positive quel que soit l’aboutissement de la négociation. getAbstract recommande cette véritable feuille de route alternant théorie et cas pratiques à tous les professionnels de la vente qui souhaitent devenir de fins négociateurs.

À propos des auteurs

Érick Leroux est maître de conférences et conseiller d’entreprise. Après avoir été cadre commercial, Emmanuel Chouraqui enseigne actuellement le marketing, la négociation et les techniques d’achat/vente. Ensemble, ils ont co-écrit Management des achats aux éditions Vuibert.

 

Résumé

Les étapes clés de la négociation

La négociation est ‘la recherche d’un accord, centré sur des intérêts matériels ou des enjeux quantifiables entre deux ou plusieurs interlocuteurs’ dans un temps défini. Elle s’articule autour d’enjeux permettant de satisfaire les exigences convergentes ou divergentes de chacun. Menez une négociation efficace en respectant les étapes clés suivantes :

1. La préparation et la prise de contact

Se préparer à mener une négociation implique au préalable d’effectuer des recherches en vue d’obtenir des ‘informations qualitatives et quantitatives’ sur des paramètres cruciaux tels que le produit à commercialiser, le marché dans lequel le vendeur évolue et le client qu’il cherche à prospecter. Connaître son produit exige une connaissance rigoureuse des caractéristiques de la gamme, des conditions de vente ainsi qu’une bonne appréhension de l’entreprise elle-même. Connaître son marché implique de bien maîtriser les données relatives à la concurrence et à la structure globale de ‘l’offre et de la demande’ ainsi que le contexte régissant les canaux de distribution. Enfin, en ce qui concerne la connaissance du client, il faut distinguer...


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