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Ginny Pearson Barnes, Ed.D.

Successful Negotiating

Letting the Other Person Have Your Way

Career Press, 1998

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10 points à retenir

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Negotiation is not war. The sooner you learn this simple lesson, the better your chances of leaving the bargaining table a winner.

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getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

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Applicable
For Beginners
Engaging

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Recommendation

Ginny Pearson Barnes’ book declares that negotiations should not be wars of attrition or clashes of egos. Instead, they should be mutually beneficial dialogues that involve an open exchange of ideas, mutual respect and a celebration of differences. Sound a little simplistic? Perhaps. But the book is crisply written and covers all the points that one would expect: determining which side of a negotiation holds the power, using body language to your advantage and crafting fall-back positions. While some of Barnes’ advice, like finding satisfaction in defeat, will sound a bit trite to hardened negotiators, she does present some interesting bargaining-table techniques, including some innovative ways to derail a domineering opponent. Nevertheless, veterans of hard-fought deliberations likely will find Successful Negotiating a bit soft in detail, so getabstract.com recommends the book to rookie negotiators who want to know what to expect when they step into the smoke-filled room.

Summary

What Negotiation is Not

Negotiation does not mean confrontation. Negotiating means resolving a disagreement by means of trust, communication and a belief in a process of exchange. Here are some key facts you must understand about negotiating:

Negotiating is not always neat or nice. Once you accept that, you can find the inner strength to push toward what you want.
Negotiating is not a game or a war. Games have rules and you know in advance what you need to do to win. That may not be true in real life. Rules, risks and rewards change. Be flexible.
Negotiating is not about egos. Cooperate. Work together. Your goal is to leave the negotiation with a better relationship.
Negotiating is not about perceptions. The challenge is to understand the other person’s thinking. Try to see things from the other person’s point of view.

Understanding Motivations

Everyone has three important higher-order needs: to be loved and valued, to be in control and to have sound self-esteem. When these needs go unmet, emotional reactions are normal. When you respond emotionally, you may choose unproductive behaviors. You can respond to emotion in...

About the Author

Ginny Pearson Barnes originally published Successful Negotiating under the title 8 Steps for Highly Effective Negotiation in 1995.

Ginny Pearson Barnes, Ed.D.

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What Negotiation is Not

Understanding Motivations

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