Résumé de The negotiation book... en français

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The negotiation book... en français résumé de livre
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Classement

9

Caractéristiques

  • Innovant
  • Complet
  • Pratique

Commentaires

Négocier s’inscrit dans notre quotidien privé et professionnel. Qu’il s’agisse de l’enfant qui négocie l’heure d’aller se coucher ou du salarié qui négocie une augmentation de salaire, la négociation fait partie intégrante de notre vie. Dès lors, quelles sont les stratégies les plus efficaces pour que les deux parties soient pleinement satisfaites ? Comment aboutir à un accord viable sur le long terme ? Quelle différence existe-t-il entre la concession et le compromis ? Pour Steve Gates, spécialiste de la négociation, devenir un négociateur hors pair ne s’improvise pas. Cette démarche implique en effet de développer 10 traits de personnalité spécifiques et d’adopter pas moins de 14 comportements précis. Pour mieux identifier l’approche la plus pertinente, l’auteur propose un outil inédit, le Cadran de la Négociation, qui représente de manière graphique les différents styles de négociation. getAbstract recommande ce guide pratique et exhaustif aux PDG, aux responsables des achats ainsi qu’aux commerciaux qui souhaitent affûter leurs talents de négociateurs et maîtriser les clés d’une négociation réussie.

À propos de l’auteur

Steve Gates est le fondateur et PDG de The Gap Partnership, un cabinet conseil spécialisé dans le domaine de la négociation. Depuis 1997, Steve Gates a conseillé et suivi des entreprises mondiales de tous les secteurs d’activité confrontées au défi d’optimiser la valeur de leurs nombreuses et diverses négociations.

 

Résumé

Le Négociateur Complet

Le Négociateur Complet affiche des compétences et des comportements qui lui permettent d’exploiter les opportunités qui se présentent lors de toute négociation. Plutôt que se focaliser sur le résultat, il cherche à mettre l’accent sur ‘le potentiel de l’accord’ et évitera les postures conflictuelles génératrices de tension. Le Négociateur complet s’efforce en effet de comprendre les motivations de la partie adverse et de les utiliser pour augmenter en sa faveur la valeur de la transaction. Il doit pour cela identifier les ‘points de pression’, à savoir les conditions qui exercent un impact sur les positions de son interlocuteur. Devenir un Négociateur Complet implique de maîtriser des stratégies, des comportements et des outils spécifiques pour conduire toute négociation avec succès et exploiter les opportunités qui se présenteront.

Les 10 traits de personnalité du Négociateur Complet

Vos traits de caractère influencent vos actions et exercent un impact sur votre performance lorsque vous vous trouvez en situation de négociation. Les 10 traits de personnalité suivants influencent votre capacité à conclure des accords avantageux...


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