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The Skilled Negotiator

Mastering the Language of Engagement

Kathleen Kelley Reardon

Jossey-Bass, 2004

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getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

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Applicable

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Recommendation

Kathleen Kelley Reardon’s book is packed with smart, solid advice. It is well suited for experienced, patient negotiators. She brings an impressive level of knowledge to the table. Reardon makes a fine point about the need to match one’s delivery to the audience and the situation, and then - like a chef who just keeps cooking - repeatedly offers the reader extra hefty servings of information to digest. Like a solid restaurant dinner, this is often a good thing - the book is truly packed with useful information - but it is sometimes challenging, particularly for beginners. Novices may be daunted, for instance, by the list of 64 different persuasive strategies a top tactician might use. Most of these approaches are worthwhile, but Reardon really did rustle up this buffet for her title audience, "skilled negotiators." getAbstract.com finds her tactics, theories and specific suggestions focused, intelligent and well researched. Penetrating readers will harvest lots of substance to enrich their negotiation practices. And beginners, well, you’ll have a lot to digest.

Summary

What Is Negotiation?

Negotiation is an interactive process where two or more sides engage in creating alliances and agreements. Negotiating requires you to be mindful of yourself, and your assumptions, values, emotional triggers and issues - all factors you must also monitor in the other parties. Ideally, negotiating parties, who start from different vantage points, will talk until they reach a shared perspective that serves everyone and that everyone accepts as valid.

To be a good negotiator, be versatile. You cannot plan a negotiation like a flow chart from beginning to end. Instead, you must change your tactics on the fly as you integrate new information and interact with other people. Your assumptions may block flexibility. Move past all your positive or negative assumptions to get to the heart of the issues.

Broadly speaking, negotiations are either distributive or integrative. "Distributive negotiation" is primarily a winner-take-all approach; you try to win even if it costs the other party dearly. "Integrative negotiation" is more cooperative. These two types don’t exist in a vacuum, of course; they are two ends of a spectrum. However, if you assume you...

About the Author

Kathleen Kelley Reardon teaches in the University of Southern California’s business school, where she is director of the Leadership Institute’s Presidential Fellows Program. She also wrote The Secret Handshake.

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A. W. 7 years ago

Very important lesson

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