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Como falar do que você faz de maneira eficaz

Robyn Haydon

Durban Professionals Press, 2016

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Avaliação Editorial

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Qualidades

Abrangente
Aplicável

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Recomendação

A consultora de negócios australiana Robyn Haydon explica por que os clientes devem basear-se no valor dos serviços prestados pelos seus fornecedores, não apenas no preço. Os clientes devem procurar os fornecedores que proporcionam atributos de valor, tais como mais seguro, mais barato, mais simples, mais rápido, mais eficiente ou melhor. Ela também aconselha os vendedores a evitarem que os clientes tratem os serviços que oferecem como bens indiferenciados. Os vendedores devem promover os benefícios que oferecem aos seus clientes – serviços que criam valor – não os seus métodos ou práticas. Haydon tende a alternar a análise com episódios curiosos, e esta estrutura do livro torna a sua leitura estimulante. A getAbstract considera que os executivos de empresas que compram ou vendem serviços verificarão que esta abordagem apresenta assuntos com que eles lidam diariamente.

Resumo

Defina-se

Se você vende serviços, você deseja conhecer como os seus clientes veem a si mesmos e as suas expectativas, para você poder satisfazer os seus anseios. Você pode obter orientação na psicologia e ciência social, cujos especialistas analisam a personalidade humana. As descobertas atuais indicam que os clientes que compram os seus serviços têm uma autopercepção que eles irão tentar reforçar com as suas opções de compra. Eles consideram que é tão importante de quem compram como o que compram. Se eles seguem princípios de sustentabilidade, podem preferir produtos sustentáveis. Se eles percebem a si mesmos como doadores, poderão apoiar projetos de caridade. Se eles veem a si mesmos como financeiramente prudentes, procuram pechinchas e falam sobre elas.

Para que as pessoas comprem de você, explore as suas autopercepções. Você pode até oferecer um serviço incrível e de grande valor, mas você precisa comunicar o que você propicia e como isso beneficia os seus clientes, de uma maneira que eles compreendam e sejam inspirados a comprar de você.

A clivagem

Muitas empresas que prestam serviços a outras costumavam empregar representantes talentosos que lidavam...

Sobre o autor

Robyn Haydon, consultora proeminente de desenvolvimento empresarial na Austrália, apoia as empresas em aquisições, ofertas, propostas, concursos e estratégias de fidelização dos clientes.