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Vendas Surpreendentemente Diferenciadas

6 habilidades vitais para se destacar e vender mais

Dale Merrill, Scott Savage, Jennifer Colosimo e Randy Illig

FranklinCovey Publishing, 2022

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Avaliação Editorial

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Qualidades

Aplicável
Exemplos Práticos
Cativante

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Recomendação

Você também acha que a maior parte dos serviços B2B se vende da mesma forma? Na verdade, normalmente os prestadores de serviços não buscam a diferenciação, mas não precisa ser assim. Dale Merrill, Scott Savage, Jennifer Colosimo e Randy Illig analisaram as apresentações online de cinco empresas líderes em serviços profissionais B2B. Os sites pareciam os mesmos. Mesmo com outros nomes e logomarcas, a mensagem das empresas era igual. Essa uniformidade torna difícil para os vendedores B2B convencer os clientes em potencial de que a sua empresa oferece algo diferenciado. Os autores explicam como os vendedores podem se destacar dos rivais – e faturar com os seus produtos e serviços diferenciados.

Resumo

Os seus clientes B2B em potencial querem que a sua mensagem de vendas e ofertas de serviços sejam “surpreendentemente diferenciadas”.

O que os clientes B2B em potencial esperam dos vendedores que os visitam? Pesquisas amplas indicam que eles desejam propostas, divulgações e produtos ou serviços “surpreendentemente diferenciados”. No entanto, muitos vendedores e suas empresas ainda sofrem para se destacar da multidão de maneiras significativas. Mesmo quando oferecem ótimos serviços, as suas mensagens continuam medíocres.

Uma pesquisa que analisa mais de 14 mil clientes B2B em potencial indica que assustadores 42% não percebem nenhuma diferença significativa entre os vendedores B2B. Muitos relatam que todas as propostas de vendas são comuns. Mas os clientes B2B em potencial não buscam serviços medianos; eles querem algo especial, excepcional e singular – muito acima da média.

Todas as atividades de vendas, incluindo as suas mensagens, devem passar no teste “RDM”: será que elas são relevantes, distintas e memoráveis?

Como a sua empresa e os seus vendedores podem diferenciar as propostas, mensagens de vendas, interações com clientes e outras atividades de...

Sobre os autores

Dale Merrill é diretor administrativo global da FranklinCovey. Jennifer Colosimo é presidente da Divisão Empresarial da FranklinCovey. Randy Illig é especialista em desempenho de vendas da FranklinCovey e Scott Savage é consultor e palestrante em vendas, liderança e negociação.