Résumé de Les personas d’acheteur

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Les personas d’acheteur résumé de livre

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Pour savoir ce que veulent vos clients, il vous suffit de le leur demander. Adele Revella, consultante, affirme que bien trop de sociétés actives dans le commerce interentreprises axent leurs efforts marketing sur des hypothèses et sur leur intuition. Elles devraient plutôt acquérir une connaissance plus approfondie de leurs clients. L’auteur conseille de construire des ‘personas d’acheteur’ de vos clients B2B et de recentrer votre communication marketing sur leurs priorités. Le terme ‘persona’ fait référence à un personnage fictif représentant un segment de marché dont les clients partagent les mêmes comportements, besoins et objectifs. Dans cet ouvrage exhaustif, Revella explique comment créer vos propres personas d’acheteur. L’auteur fait l’impasse sur l’aspect théorique, et propose des recommandations pratiques sur la manière de mener des entretiens, de recueillir des données sous forme de tableurs et de transformer les informations obtenues en messages promotionnels efficaces. getAbstract recommande ses idées aux stratèges en marketing, aux chefs de vente et aux commerciaux évoluant dans le secteur du commerce B2B.

Grâce à ce résumé, vous apprendrez

  • Comment créer un ‘persona d’acheteur’ ;
  • Quelles stratégies vous aideront à identifier les personas dans votre base de clients ; et
  • Quelle est la démarche à suivre pour adapter vos activités marketing à chaque persona.
 

À propos de l’auteur

Adele Revella est consultante marketing et a fondé le Buyer Persona Institute. Elle publie régulièrement sur le blog de son site professionnel.

 

Résumé

Que veulent les clients ?
Le marketing interentreprises a évolué. Auparavant, les consommateurs n’avaient pas la possibilité d’utiliser Internet pour évaluer leurs options d’achat et contactaient directement les vendeurs pour obtenir des informations. Ces derniers entretenaient d’...

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