Гарвардская школа переговоров

Как говорить НЕТ и добиваться результатов

Альпина Бизнес Букс, 2012

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10 Take-aways

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Was ist drin?

Выдающиеся дипломаты и политики умеют так сказать “нет”, что оно звучит как “да” – и талант этот трудно переоценить.

Рейтинг редакции

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Характеристики

Практические советы
Четкая структура

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Рецензия getAbstract

Вооруженный мужчина, только что потерявший работу, засел у себя в доме, взяв в заложники жену и детей. Он грозит покончить с собой и своими близкими, если власти не выдадут ему того начальника, который его уволил, чтобы он поступил с ним “по справедливости”. Представьте, что вы сотрудник полиции и вам предстоит вступить с ним в переговоры. Как отказать этому отчаявшемуся человеку, не ставя под удар членов его семьи? Профессиональные переговорщики знают, как поступать в подобных ситуациях, как сказать “нет”, никого не подвергая опасности. Это очень ценный навык – он пригодится не только в тех случаях, когда речь идет о жизни и смерти. У директора Гарвардского переговорного проекта Уильяма Юри огромный опыт в этой области: благодаря проведенным им переговорам удалось прекратить несколько ожесточенных конфликтов по всему миру. В этой работе Юри излагает простую и универсальную стратегию “позитивного «нет»”. getAbstract рекомендует ее не только дипломатам, руководителям и менеджерам, но и всем, кому хоть изредка приходится говорить “нет” и защищать свои интересы.

Краткое содержание

Нет, спасибо, я не хотел бы умереть, съев ваше фирменное блюдо

Одному топ-менеджеру приходилось много времени проводить в дороге, и он вынужден был часто обедать в ресторанах. При этом он страдал серьезным заболеванием сердца, и даже небольшое количество масла или жира могло оказаться для него смертельным. Заказывая еду, он всегда просил официанта проследить, чтобы его блюдо было приготовлено без масла и жира, но официанты часто не обращали на его просьбу внимания, думая, что перед ними просто брюзгливый ипохондрик. Многие на месте менеджера выходили бы из себя в подобных ситуациях, но он подошел к делу творчески. Всякий раз, когда ему приносили что-нибудь жирное, он брал салфетку и схематично изображал на ней свое сердце и сосуды. Рисунок наглядно показывал, что три основные артерии, ведущие к сердцу, почти полностью закупорены. “Врачи говорят, что если я съем хоть немного масла или жира, то умру, – вежливо объяснял он. – Могу ли я попросить вас унести эту рыбу и приготовить такую же без масла?” Конечно же, его просьбу охотно выполняли. Так менеджеру всегда удавалось расположить к себе официантов – он прекрасно усвоил один из сложнейших жизненных уроков: научился отстаивать свои интересы, не настраивая против себя окружающих.

Об авторе

Уильям Юри – глава Гарвардского переговорного проекта, автор известной книги “Как преодолеть НЕТ”, соавтор книги “Переговоры без поражения”, лидер всемирного электронного парламента (www.e-parl.net), призванного укреплять демократию путем создания международного форума для решения глобальных проблем.