План действий для руководителей B2B-фирм

Эффективный инструмент для достижения устойчивого, предсказуемого и прибыльного роста

Clerisy Press, 2011

15 min. de leitura

10 Ideias Fundamentais

Texto disponível

Sobre o que é?

Методы и приемы B2C не работают на рынке корпоративных клиентов. B2B-фирмам нужны свои стратегии.

Рейтинг редакции

Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

Характеристики

Новаторская концепция
Практические советы

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

Рецензия getAbstract

Многие компании сектора B2B находятся под влиянием маркетинговых моделей фирм, успешно работающих на рынке потребительских товаров. Но бизнес на рынке B2B разительно отличается от того, чем заняты Apple, Starbucks или Procter & Gamble. Компании этого сектора должны играть по другим правилам, которые и описывает в своей книге консультант Шон Гиэн. Автор использует свой 25-летний опыт консалтинговой работы в сфере B2B, чтобы проиллюстрировать свои мысли показательными примерами из практики и историями успеха. Среди наиболее ярких примеров – Intesource, компания, занимающаяся материально-техническим снабжением, с годовым доходом около 50 миллионов долларов, и гигант компьютерной отрасли Oracle. getAbstract рекомендует предлагаемый автором набор практических инструментов студентам бизнес-школ, предпринимателям и руководителям, работающим в секторе B2B.

Краткое содержание

Чем B2B отличаются от B2C

Большинство компаний, работающих на рынке B2B, пытаются применить маркетинговые стратегии фирм, обслуживающих индивидуальных потребителей, несмотря на то что формулы успеха в их бизнесе совсем иные и эти стратегии им не подходят. Так, на рынке B2C с помощью одного лишь удачного рекламного ролика или рекомендации знаменитости можно продать сотни тысяч единиц товара. Но ни красочным роликам, ни обожаемым публикой звездам никогда не убедить корпоративных клиентов в необходимости приобрести ваш продукт или услугу. Компаниям, работающим в сфере B2B, необходимо понять, чем они на самом деле отличаются от конкурентов, и основывать свои стратегии на особенностях вывода на рынок, продажи и доставки собственных товаров и услуг.

Основные различия между фирмами B2B и B2C сводятся к следующему:

В секторе B2B успех зависит от небольшого числа клиентов. От 60% до 80% продаж приходится на небольшое число клиентов. Как правило, их менее десяти.
Судьбу большинства B2B-компаний определяет всего несколько топ-менеджеров компаний-клиентов. Несмотря на то что на оценку и принятие решений в сфере корпоративных...

Об авторе

Шон Гиэн – основатель и генеральный директор Geehan Group, консалтинговой компании, специализирующейся на секторе B2B. В 2002 году компания Ernst & Young назвала его “Предпринимателем года”.