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莫莉·弗莱彻

优胜者的谈判指南

谈话如何促成交易

McGraw-Hill, 2014

15 min. de leitura

10 Ideias Fundamentais

Texto disponível

Sobre o que é?

学会与对方联络，满怀信心地提出自己的要求，并在谈判中取得成功。

评级

Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

关键特征

实用性

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

导读荐语

莫莉·弗莱彻知道如何取得自己想要的东西。作为一名职业体育经纪人，她经历了20年职业生涯的磨砺，据此总结出一套谈判体系，其中一些例子就来自体育界。她的方法需要自信，借助五个谈判步骤——准备、“寻找共同点”“自信地提问”、有效地利用谈话间歇、“明确离场时机”——达成谈判目标。她讲述亲身经历的故事，比如在飞机上如何说服陌生人与她的家人调换座位，如何让丽兹酒店（Ritz）为她免费提供葡萄酒。但是，当你要求对方免费提供葡萄酒时，最糟糕的结果不过是一无所得。而当你为梦寐以求的工作谈判时，你要承担因为提要求而带来的风险，因为你可能有所损失。即使你缺乏弗莱彻的自信，也可以分享她普适性的策略与目标。getAbstract把她的方法推荐给所有渴望掌握谈判致胜之道的人士。

浓缩书

“谈判性对话”

有效的谈判是一次对话，是一种需要投入时间才能建立的关系。仔细研究坐在对面的决策者，了解他们的忧虑与意愿，以及他们愿意采取哪些行动，又不可能做出哪些行为。

谈判的每个阶段都是对谈判者关系的考验。不论阅历如何，你的谈判能力只取决于信任的建立。获取信任要循序渐进，采取有意识的行动。要认识到，信任容易瓦解。如果你必须和不信任的人谈判，那么就要记录商谈内容，忠于事实，表现出“好奇心和同理心”。

谈判是一件艺术品，它的每个部件都透露出科学元素。最佳谈判者既会搜集尽可能多的数据，也会发挥直觉与本能。你的谈判能力取决于执行下列五个步骤的成效。在实施过程中，要尝试建立信任，这也是每个步骤的核心。

1. “设置舞台”

做必要的准备工作，了解基本事实，这是谈判成功的一半。很多人在谈判开始时对事实一无所知。谈判需要预判和准备，却没有可参照的脚本。在你的谈判对手观察你的时候，你也要观察他们。找到对方的诉求，确认哪一位是决策者。

通过关注与谈判休戚相关的一切内容，培养“360度意识”。分门别类写下对方的目标、“需求、分歧、价值观和忧虑...

关于作者

在过去二十年中，身为演说家和咨询师的莫莉·弗莱彻（Molly Fletcher）担任体育经纪人，出版了《跻身顶尖之列的奥秘》。

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