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寻找预期潜在客户

如何快速拓展B2B销售渠道

玛丽露·泰勒以及杰瑞米·多诺万

McGraw-Hill, 2016

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Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

关键特征

实用性
结构清晰
实例

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

导读荐语

这本关于寻找潜在客户的优秀指导手册由销售专家玛丽露·泰勒和杰瑞米·多诺万合著。该书把B2B销售的常规要诀融入销售理念。作者探讨了如何瞄准最具希望的潜在客户，争取与之会面并进行有效沟通——所有这些都是为了实现“寻找到预期潜在客户”，获得更多可预期的收入。作者还详细阐述了顶尖销售代表的12个工作习惯，助你更加高效且有效地完成任务。相信高级销售主管、销售经理和销售代表都会对这本实用的手册青睐有加。

浓缩书

运用包含七个步骤的“寻找预期潜在客户”计划来提升销售业绩

B2B（对公）营销人员能够借助高效的系统有效地寻找潜在客户。“寻找预期潜在客户”计划就是一个这方面的例子。该计划的目标是有效拓展销路、开发渠道以及让最终的销量变得可以预知并且富有成效。如果你专注于保持销售漏斗饱满，就会获得可预期的B2B销售业绩。为了保持销售漏斗和提高销量，请采用以下七步计划。

第一步：“实施包含6个因素的SWOT分析”，以判断你的优势、劣势、机会和威胁

大多数销售人员都懂得并且能够清楚地讲解自家产品和服务的特色和优点。他们大都知道怎么做销售，也知道如何利用好各自的营销技术平台。然而，很少有专业销售人员能够向潜在客户解释清楚，在购买他们的（而不是竞争对手的）产品和服务之后能够获得什么价值。

销售人员不应该依赖高管层来对市场竞争情况进行SWOT分析。销售代表应当向客户询问相关问题，全方位把握市场竞争情况，从而进行有效的分析。自己实施SWOT分析的销售人员勇于担当，并且对所掌握的信息抱有信心。标准的SWOT分析方法会按照顺序对自身优势、劣势、机会和威胁进行考量。请花点时间看看自己具备哪些条件，能够去影响竞争对手在这四个方面的市场定位。对于其中的任何一个方面来说，要分析6个因素：

关于作者

销售培训师玛丽露·泰勒（Marylou Tyler）创立了咨询公司“战略管道”，并与他人合著畅销书《可预见收入》。杰瑞米·多诺万（Jeremey Donovan）是美国格里集团的销售战略主管，著有《如何做TED演讲》《伟大著作应当如何》以及《如何赢得世界公共演讲比赛冠军》。他还与他人合著《演讲者、领导者和冠军》。

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