寻找预期潜在客户
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寻找预期潜在客户

如何快速拓展B2B销售渠道

玛丽露·泰勒 以及 杰瑞米·多诺万
McGraw-Hill, 2016
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评级

8

关键特征

  • 实用性
  • 结构清晰
  • 实例

导读荐语

这本关于寻找潜在客户的优秀指导手册由销售专家玛丽露·泰勒和杰瑞米·多诺万合著。该书把B2B销售的常规要诀融入销售理念。作者探讨了如何瞄准最具希望的潜在客户，争取与之会面并进行有效沟通——所有这些都是为了实现“寻找到预期潜在客户”，获得更多可预期的收入。作者还详细阐述了顶尖销售代表的12个工作习惯，助你更加高效且有效地完成任务。相信高级销售主管、销售经理和销售代表都会对这本实用的手册青睐有加。

浓缩书

运用包含七个步骤的“寻找预期潜在客户”计划来提升销售业绩

B2B（对公）营销人员能够借助高效的系统有效地寻找潜在客户。“寻找预期潜在客户”计划就是一个这方面的例子。该计划的目标是有效拓展销路、开发渠道以及让最终的销量变得可以预知并且富有成效。如果你专注于保持销售漏斗饱满，就会获得可预期的B2B销售业绩。为了保持销售漏斗和提高销量，请采用以下七步计划。

第一步：“实施包含6个因素的SWOT分析”，以判断你的优势、劣势、机会和威胁

大多数销售人员都懂得并且能够清楚地讲解自家产品和服务的特色和优点。他们大都知道怎么做销售，也知道如何利用好各自的营销技术平台。然而，很少有专业销售人员能够向潜在客户解释清楚，在购买他们的（而不是竞争对手的）产品和服务之后能够获得什么价值。

销售人员不应该依赖高管层来对市场竞争情况进行SWOT分析。销售代表应当向客户询问相关问题，全方位把握市场竞争情况，从而进行有效的分析。自己实施SWOT分析的销售人员勇于担当，并且对所掌握的信息抱有信心。标准的SWOT分析方法会按照顺序对自身优势、劣势、机会和威胁进行考量。请花点时间看看自己具备哪些条件，能够去影响竞争对手在这四个方面的市场定位。对于其中的任何一个方面来说，要分析6个因素：

关于作者

销售培训师玛丽露·泰勒（Marylou Tyler）创立了咨询公司“战略管道”，并与他人合著畅销书《可预见收入》。杰瑞米·多诺万（Jeremey Donovan）是美国格里集团的销售战略主管，著有《如何做TED演讲》《伟大著作应当如何》以及《如何赢得世界公共演讲比赛冠军》。他还与他人合著《演讲者、领导者和冠军》。

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