销售加速方案
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销售加速方案

数据、技术和拉入式销售帮助你崛起

马克·罗贝热
Wiley, 2015
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评级

8

关键特征

  • 创新性
  • 实用性

导读荐语

公司可以在创新和销售方面领先对手，从而在竞争中获胜。但是，通过创新打造出来的竞争优势只能维持几个月，行业内的其他主体很快就可以赶超你。在销量上超过竞争对手也绝非易事。当前，一家公司面临的竞争对手数量平均来看达到了几年前的两倍——这是马克·罗贝热的观点；他还针对如何改善销售业绩提出了自己的看法。马克·罗贝热加入软件营销创业公司HubSpot时，公司只有三名员工。在七年间，马克将公司的销售业绩提升到1亿多美元；公司在60个国家获得了10000名新客户，销售和客服人员增加了450人。在本书中马克讲解了一套由四个部分构成的销售加速方案。这套方案造就了HubSpot的辉煌。他讲述了自己当HubSpot销售主管的经验，借以说明自己如何一步步提出自己的销售理念、这些理念如何发挥作用、别人可以怎样借鉴他的理念来提升自己的销售业绩。作为一家拉入式营销公司的销售主管，罗贝热是一个拉入式营销的成功榜样，他分享了拉入式营销的很多技巧。getAbstract向销售主管、销售经理和销售人员推荐罗贝热的这本具有自传性的著作，相信它会给人深刻启迪。

浓缩书

让销售可以量化

短短七年间，HubSpot的首席销售主管马克·罗贝热便将公司的销售收入提升到1亿多美元，着实令人钦佩。毕竟，他之前没有任何销售经验。罗贝热是麻省理工学院培养出的一名工程师，在加入营销软件创业公司之前，有过一段写代码的经历。罗贝热加入HubSpot时，公司只有三名员工。他将自己当工程师的工作经验以及自己制定流程和考核标准的爱好应用到了HubSpot的工作中，帮助公司开发出了一套十分高效的销售方案。

他的“销售加速项目”包含四大板块，每一个板块都可以在稍加调整后帮助其他公司解决销售问题。这些板块的具体考核标准、流程和策略包括：

1.“销售人员招聘方案”

为保证“销售人员招聘的成功”，可利用该配方制定核心销售人员的基本要求。然后，公司只招聘符合最佳要求的销售人员。为使所聘的销售人员更有可能成为顶尖销售人员，需要按照公司的实际情况因地制宜地制定上述基本要求。公司可以成立内部招聘机构，发掘最优的应聘者。调整公司的薪酬，激励公司的人力专员去发掘合适的应聘者。可通过四步流程来发现、筛选和招聘到最有潜力的销售人员。

  1. “针对理想的销售特征建立起一个理论”——当今最成功的销售人员都十分聪明且乐于助人。积极的特征包括高尚的职业道德、虚怀若谷、好奇心和之前的成功。公司招聘时应看重应聘者的企业家精神。对每一位应聘者都根据公司制定的目标特征要求按照...

关于作者

马克·罗贝热（Mark Roberge）是HubSpot销售部的首席收益官。

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