A Transação Infinita

Como criar um modelo de vendas por assinatura atrativo

McGraw-Hill, 2020

15 min. de leitura

7 Ideias Fundamentais

Áudio & Texto

Sobre o que é?

O processo de venda costumava ser um evento único. Hoje, assinantes compram fielmente todos os meses das mesmas empresas.

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Avaliação Editorial

Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

Qualidades

Aplicável
Bem-estruturado
Exemplos Práticos

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

Recomendação

De acordo com o indicador Subscription Economy Index publicado pela plataforma Zuora, relativo ao quarto trimestre de 2018, as receitas de transações baseadas em assinaturas aumentaram cerca de cinco vezes mais que as receitas das empresas S&P 500. Apenas nos Estados Unidos, as pessoas gastaram em 2018 uma média de US$ 237 mensais com assinaturas – e isto antes do COVID-19. Os clientes assinam inúmeros produtos e serviços, como jantares sofisticados para preparar em casa ou filmes online, tudo em nome da previsibilidade e conveniência. Robbie Kellman Baxter, especialista em preços de assinaturas e programas de afiliação, ensina as empresas a estabelecerem programas sustentáveis e lucrativos capazes de alistar clientes fiéis como membros ou assinantes dedicados de longo prazo.

Resumo

Crie relacionamentos duradouros com os clientes por meio de um programa de assinaturas.

É perfeitamente possível obter uma rentabilidade sustentada desenvolvendo relacionamentos duradouros e previsíveis com seus clientes. Os modelos de assinaturas geram receitas ano após ano e estão promovendo a disrupção dos padrões de vendas tradicionais em muitos setores porque caíram nas graças dos consumidores. Algumas das empresas mais lucrativas do mundo – incluindo Netflix, Amazon, Microsoft e LinkedIn – contam com programas de assinaturas.

As empresas utilizam assinaturas para desenvolver relacionamentos significativos de longo prazo com os clientes à medida que transferem os compradores de um “modelo de propriedade” para um “modelo de acesso”, de um formato de pagamento único para “pagamentos recorrentes múltiplos” e de um processo de comunicação unidirecional e impessoal para interações entre membros da comunidade. As assinaturas são entidades diferentes. Com as assinaturas, os clientes pagam periodicamente para utilizar serviços, conteúdo ou mesmo produtos físicos. As pessoas se tornam membros de um “movimento”, o que acaba nutrindo uma sensação de pertencimento.

Sobre a autora

Fundadora da Peninsula Strategies, Robbie Kellman Baxter participou do programa Urban Fellows da cidade de Nova York. Ela trabalhou como consultora na Booz Allen Hamilton e como consultora em marketing de produtos no Vale do Silício. Ela também escreveu o bestseller The Membership Economy.