Livro

A Verdade Sobre os Preços

Como aplicar a economia comportamental para que os clientes comprem

Melina Palmer

Mango Publishing, 2024

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Avaliação Editorial

Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

Qualidades

Abrangente
Aplicável
Conhecimento Contextualizado

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

Recomendação

Você talvez se surpreenda ao saber que o preço de um produto ou serviço não é a primeira preocupação da maioria das pessoas quando tomam decisões de compra. A consultora Melina Palmer ensina as empresas sobre como focar no comportamento humano para fazer as pessoas comprarem, em vez de apenas definir um preço e esperar atrair clientes. O contexto de preços da economia comportamental se baseia em táticas como dar aquele “empurrãozinho” nos consumidores nos momentos apropriados, satisfazer os seus instintos de rebanho e enquadrar uma compra de uma forma aliciante. Os leitores irão certamente achar este guia útil devido aos insights da autora sobre como atrair clientes.

Resumo

Quando se trata de compras, o preço real não é o ponto mais crítico para o consumidor.

A verdade sobre os preços é que “não se trata de preço”. A psicologia do consumidor e o que se passa no cérebro do consumidor antes de pensar no custo são mais importantes do que a etiqueta de preço que você coloca em um produto ou serviço. Se um vendedor fornecer dicas adequadas ao consumidor, o preço não será o único aspecto que o irá atrair. Quando você oferece uma experiência de consumo bem estruturada, o preço é o menos importante. Caso contrário, o comprador terá pouco em que se basear, exceto o próprio preço.

Fazer algumas mudanças simples na forma como você oferece e apresenta o seu produto aos consumidores pode influenciar a decisão de compra sem a necessidade de fazer alterações no seu preço ou produto. Embora você possa enquadrar a interação dos seus consumidores de tal forma que o preço se torne no final das contas objeto de ponderação, isso não significa que o seu preço não possa ser alto. Por outro lado, o preço do seu produto ou serviço pode acabar sendo caro demais para o seu público e agregar um valor mais alto do que precisaria. É por isso que você deve ter...

Sobre a autora

Melina Palmer é CEO da The Brainy Business, uma empresa de consultoria em economia comportamental. Ela é também autora de What Your Employees Need and Can’t Tell You.