Resumo de As Armas da Persuasão

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As Armas da Persuasão resumo de livro
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Avaliação

8

Qualidades

  • Inovativo
  • Aplicável

Recomendação

Cansado de passar anos sendo influenciado facilmente, o psicólogo e professor de Marketing Robert B. Cialdini decidiu estudar a persuasão. Além de conduzir extensa pesquisa acadêmica, ele trabalhou três anos como vendedor, publicitário, arrecadador de doações, entre outros, em empresas que vivem de levar as pessoas ao “sim”, e em organizações que treinam esses profissionais, para conhecer por dentro as práticas dos profissionais da persuasão. Ele identificou os seis princípios psicológicos que regem a tomada de decisões das pessoas e usa este livro para mostrar, em profundidade, a função social de cada um dos princípios e como um profissional da persuasão pode usá-los em técnicas para influenciar os outros e, em especial, para obter das pessoas um consentimento automático e impensado. A getAbstract recomenda esta obra, em estilo narrativo, com muitos exemplos e muito detalhada, aos profissionais que precisam e a todos que querem aprender a usar essas técnicas para influenciar os outros e defender-se do seu uso indevido pelos aproveitadores.

Sobre o autor

Robert B. Cialdini, Ph.D., é professor emérito de Psicologia e Marketing na Universidade do Estado do Arizona e é presidente da Influence at Work.

 

Resumo

Armas de influência

Todos usam e são alvo de influência, pelo que é muito importante conhecer os seus princípios psicológicos. O estudo das técnicas que usam os profissionais da persuasão é o meio mais eficaz – eles sabem verdadeiramente o que fazem. A maioria dessas técnicas – verdadeiras armas de influência – é enquadrável em seis categorias, cada uma das quais é baseada em um dos seis princípios psicológicos básicos que governam o comportamento humano quando as pessoas tomam decisões: reciprocidade, compromisso e coerência, aprovação social, afeição, autoridade e escassez. Os profissionais exploram especialmente o poder desses princípios para desencadear nas pessoas o consentimento automático. De fato, os humanos, como muitas outras espécies animais, com frequência reagem de “forma automática na forma de atalho”, ao seguirem padrões fixos de ação desencadeados por uma única característica isolada. Um exemplo é o uso de atalhos mentais, como é o caso do “Caro é igual a bom”, “Bonito é igual a bom” e “Se um especialista disse isso, deve ser verdade”. O princípio do contraste – as pessoas veem um item mais diferente quando ele é apresentado após um outro razoavelmente diferente...


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