Boostez la rentabilité de votre prospection commerciale

Stratégies efficaces pour identifier les meilleurs prospects et booster votre volume de ventes

AMACOM, 2016

15 min. de leitura

10 Ideias Fundamentais

Texto disponível

Sobre o que é?

Devenir un grand chercheur d’or (ou un commercial hors pair) n’est pas un talent inné mais acquis. Mark Hunter nous explique comment et pourquoi il en est ainsi.

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Classement éditorial

Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

Caractéristiques

Pratique
Connaissance du contexte

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

Commentaires

Effectuer des appels non sollicités à des prospects est ce qu’il y a de plus difficile dans le processus de vente. Si la plupart des commerciaux préfèrent esquiver le démarchage téléphonique, ils peuvent désormais l’envisager avec sérénité grâce aux conseils de Mark Hunter, qui se décrit lui-même comme un ‘chasseur de ventes’. L’auteur analyse avec réalisme l’importance de la prospection commerciale et explique comment prospecter avec efficacité. Si l’ouvrage exhaustif de Hunter peut parfois s’avérer redondant, sa maîtrise du sujet est en revanche incontestable. getAbstract recommande les conseils pertinents de l’auteur à tous les commerciaux et responsables de vente.

Résumé

En quoi consiste la prospection commerciale et pourquoi est-elle indispensable ?

Le chemin à accomplir pour réaliser des ventes exceptionnelles est ardu et semé d’embûches. Beaucoup d’entreprises n’atteignent pas leurs objectifs en raison de ventes médiocres. La culture commerciale des entreprises est bien souvent précaire. Un carnet de commande peu fourni cache parfois un manque crucial de débouchés commerciaux. Ces débouchés sont insuffisants, car peu de vendeurs sont suffisamment formés pour prospecter de manière adéquate. Cette situation engendre d’importants problèmes pour les entreprises, qui doivent disposer d’un apport constant de clients potentiels pour garantir des revenus et une rentabilité à long terme. Examinons tout d’abord en quoi consiste la prospection :

Les commerciaux et leurs collègues du marketing prospectent des clients potentiels afin ‘d’identifier’ d’éventuels acheteurs.
Les prospects sont des personnes que vous jugez aptes à devenir des clients. Vérifiez leur adéquation et convertissez-les en clients en discutant avec eux.
Le commercial commence sa prospection en utilisant les contacts commerciaux...

À propos de l’auteur

Consultant et responsable de séminaires de formation, Mark Hunter anime également des conférences sur le thème des ventes ou du leadership de vente.