Buch

Druck und Stress im Vertrieb positiv nutzen

So steigern Sie berufliche Performance und Lebensqualität

Thomas Trilling

Springer Gabler, 2012

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Bewertung der Redaktion

Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

Qualitäten

Umsetzbar

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

Rezension

Mitarbeiter in Verkauf und Kundenmanagement sind einem immer höheren Erfolgsdruck ausgesetzt. Deshalb hat Thomas Trilling ein Buch verfasst, das sich vertriebstypischen Stresssituationen widmet. Das Ziel: den Druck so ummünzen, dass er in einer Leistungssteigerung und einer erhöhten Lebensqualität resultiert. Hoch anzurechnen ist Trilling, dass er sehr praxisorientiert schreibt: Das Buch ist voll von konkreten Übungen und Trainingsprogrammen, mit denen man auf der Stelle beginnen kann. Dass die Ratschläge sich explizit an Vertriebsmitarbeiter richten sollen, geht bisweilen etwas unter – die meisten Tipps lassen sich ebenso auf andere Berufe anwenden. Einiges kommt etwas banal daher, etwa wenn es heißt: „Es ist nicht gesund, negative Dinge in sich aufzustauen.“ Dieser Satz ist zudem ein gutes Beispiel für die zwar leicht konsumierbare, aber oft unpräzise Sprache. Von einem Buch, das sich einem psychologischen Thema widmet, dürfte man erwarten, dass es die plakativen Bezeichnungen „positiv“ und „negativ“ nicht so inflationär verwendet. Insbesondere wegen der hohen Umsetzbarkeit empfiehlt getAbstract es aber allen Verkäufern und jedem, der sich für Techniken zur Leistungssteigerung und Stressvermeidung interessiert.

Zusammenfassung

Ein bisschen Druck ist normal

In den meisten Berufen gehört Druck einfach dazu. Oft ist es in der Arbeitswelt ganz ähnlich wie im Sport: Ein gewisses Maß an Druck motiviert und spornt zu höheren Leistungen an. Wird er aber als Belastung oder Bedrohung empfunden, entsteht Stress. Im Vertrieb, wo das Auftreten und die äußere Erscheinung eine wichtige Rolle spielen, wirkt sich Stress negativ auf die Leistungsfähigkeit aus. Ob Druck als gut oder schlecht empfunden wird, hängt von der individuellen Einschätzung einer Situation ab. Je öfter Sie in der Vergangenheit ähnliche Erfahrungen als bedrohlich empfunden haben, desto negativer wird Ihre Reaktion ausfallen. Hinzu kommt, dass wir aus evolutionsbiologischen Gründen Gefahren detaillierter wahrnehmen als schöne Erlebnisse. An Bedrohungen erinnern wir uns auch länger als an Angenehmes. Dieser Umstand wird als Wahrnehmungsfalle bezeichnet: Die positiven Seiten einer Situation werden schlechter wahrgenommen oder schnell wieder vergessen.

Verschiedene Stresstypen

Stress wird nicht nur individuell wahrgenommen, er äußert sich auch von Mensch zu Mensch in anderen Symptomen. Die folgenden Stresstypen lassen sich unterscheiden...

Über den Autor

Thomas Trilling ist als Vertriebs- und Stressexperte beim Beratungsunternehmen Mercuri International tätig. Nach dem Studium der Ökonomie arbeitete er in verschiedenen Vertriebs- und Managementfunktionen, bevor er 2002 in die Beratung wechselte.

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