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Erfolgreicher Lösungsvertrieb

Komplexe Produkte verkaufen: in 30 Schritten zum Abschluss

Robert Klimke und Manfred Faber

Gabler, 2008

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Bewertung der Redaktion

Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

Qualitäten

Umsetzbar

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

Rezension

Was zunächst sehr theoretisch klingt, bekommt mit diesem Buch Hand und Fuß: Der Lösungsvertrieb – also der Verkauf von Hightech-Produkten wie Kraftwerken oder Softwareentwicklungsumgebungen – wird mithilfe vieler Beispiele und Grafiken anschaulich und verständlich. Die stringente Struktur des Buches ermöglicht es dem Leser, von der Anbahnung einer Kundenbeziehung bis zum Vertragsabschluss seine eigene Vertriebsstrategie zu entwerfen. Dabei spielen organisatorische Aspekte eine genauso große Rolle wie die Wahl der richtigen Kommunikations- und Präsentationsmittel. Das Buch ist in 30 Schritte gegliedert, die wiederum viele Unterpunkte und Auflistungen enthalten, sodass man immer den Überblick hat, an welcher Stelle des Vertriebsprozesses man sich gerade befindet. Da die Autoren den Leser mit unzähligen Fragen durch das Thema lenken, ist es eher ein Mitmach- als ein Lesebuch. getAbstract empfiehlt es allen, die im Lösungsvertrieb arbeiten.

Zusammenfassung

Lösungsvertrieb ist immer individuell

Die Lösung von der Stange gibt es nicht, zumindest nicht in der Hightech-Branche. Denn im Regelfall ist jeder Kunde mit seinem Problem einzigartig. Und jeder Verkäufer ist das auch. Das macht den Lösungsvertrieb, auch Hightech-Selling genannt, natürlich nicht einfacher. Typisch für diese Branche ist, dass etwa die Hälfte der Vertriebserstkontakte auf der Ebene der Bereichsleiter entsteht, ein Fünftel sogar im Topmanagement. Typisch ist auch die Nachverkaufssituation: Damit ist gemeint, dass Sie nach einem ersten Auftrag im Unternehmen des Kunden Schwachstellen entdecken, die ihm bisher möglicherweise nicht bewusst waren. Natürlich hat der perfekte Lösungsvertriebler dafür das passende Produkt parat – oder schneidert es individuell auf die Wünsche des Kunden zu. Die Hightech-Branche ist sehr breit gefächert und unübersichtlich. Deswegen müssen Sie zunächst Ihren Zielmarkt identifizieren. Der gibt Ihnen zwar eine Richtung vor, ist aber noch immer eher unüberschaubar. Darum müssen Vertriebsmitarbeiter in ihrem Zielmarkt die echten Interessenten ausfindig machen. Sie heißen in der Fachsprache Prospects. Je mehr Sie über die Branche wissen...

Über die Autoren

Robert Klimke ist studierter Betriebswirtschaftler. Nach Tätigkeiten in Verkauf und Marketing in mehreren internationalen Unternehmen hat er sich 2003 mit einem Kommunikationsunternehmen selbstständig gemacht. Manfred Faber hat sich in seinem Studium der Betriebswirtschaftslehre auf Personalwesen und Organisation fokussiert. Er arbeitete viele Jahre als Personalleiter in internationalen Unternehmen. Seit 1998 ist er selbstständiger HR-Berater. Er ist Mitautor des Buches Angstfrei ins Assessment-Center.

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