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Segredos para Fechar Contratos Milionários

Wiley,

15 min. de leitura
10 Ideias Fundamentais
Texto disponível

Sobre o que é?

Como fechar negócios milionários – e mantê-los em vigor.


Avaliação Editorial

8

Qualidades

  • Inovativo
  • Aplicável
  • Bem-estruturado

Recomendação

Fechar qualquer venda é um desafio, mas concluir um contrato de terceirização milionário é uma tarefa verdadeiramente notável. Os negócios a este nível requerem expertise em grandes contratos. Neste livro elucidativo, Anirban Dutta and Hetzel W. Folden aproveitam a sua vasta experiência em procurar, montar e fechar negócios de terceirização de tecnologias de informação (TI) – muitos dos contratos tendo o valor superior a 50 milhões de dólares – para explicar detalhadamente todo o processo. Ainda que a Satyam Computer Services, a antiga empresa empregadora dos autores, tenha se tornado conhecida como “a Enron indiana” após a sua falência fraudulenta em 2009, Dutta e Folden não estiveram envolvidos nas irregularidades da companhia, e sua competência em negócios permanece intacta. De fato, ela transparece clara neste guia especializado em grandes contratos de terceirização. Embora seja necessário conhecer algum jargão do setor para compreender os temas principais do livro, a getAbstract acredita que os profissionais de TI, gestores de contratos e qualquer interessado na dinâmica da contratação se beneficiarão do conselho dos autores.

Resumo

Os Grandes Contratos no Século XXI

A globalização está mudando a forma de fazer negócios, como explicou o jornalista Thomas Friedman em O Mundo É Plano. Todas as companhias querem ser mais produtivas, e isso requer a otimização do ciclo da cadeia de suprimentos. Por isso, a terceirização a fornecedores de menor custo e maior eficiência se tornou uma tendência em expansão, e muitos países se transformaram para satisfazer a demanda. A Índia, por exemplo, desenvolveu um setor de tecnologias de informação (TI) próspero, com engenheiros de software bem treinados.

Grandes contratos podem transformar uma empresa terceirizada média em uma companhia de grande dimensão com receitas altíssimas. Contudo, estruturar um grande contrato requer habilidades de gestão que vão além do trabalho árduo e aptidão estratégica. Você também deve saber gerenciar as políticas corporativas para atingir os seus objetivos.

Ao considerar qualquer grande contrato, pense cuidadosamente em três partes interessadas que determinarão o seu sucesso:

  1. O cliente – Vários fatores influenciam a decisão de uma companhia cliente de adjudicar um contrato a você...

Sobre os autores

Anirban Dutta participou no fechamento de diversos grandes contratos. Ele é diretor da Computer Sciences Corporation, da qual Hetzel W. Folden é vice-presidente.


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