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Fünf Rabattstrategien, mit denen Sie mehr Gewinn erzielen

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Fünf Rabattstrategien, mit denen Sie mehr Gewinn erzielen

Harvard Business Manager,

5 min. de leitura
5 Ideias Fundamentais
Áudio & Texto

Sobre o que é?

Wer Preisnachlässe scheut, verschenkt bares Geld – wer sie klug einsetzt, gewinnt neue Käufer, ohne die eigene Marge zu opfern.

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Bewertung der Redaktion

8

Qualitäten

  • Umsetzbar
  • Systematisch
  • Praktische Beispiele

Rezension

Rabatte gelten in vielen Chefetagen als Zeichen der Schwäche. Dabei können sie, richtig dosiert, zu einem starken Hebel für zusätzlichen Gewinn werden. Rafi Mohammed, Experte für Preisstrategie, zeigt, wie Unternehmen mit gezielten Preisnachlässen neue Käuferschichten erschließen, ohne dabei Geld bei der zahlungsbereiten Stammkundschaft zu verschenken. Vollgepackt mit Beispielen aus Handel, Gastronomie und Dienstleistungsbranche liefert der Artikel praxisnahe, anschauliche Einblicke. Wer im Vertrieb, im Marketing oder in der Preisgestaltung arbeitet, findet hier konkrete Ansätze, um Preise durchdachter festzulegen.

Zusammenfassung

Rabatte lohnen sich, wenn sie gezielt preissensible Kunden ansprechen, nicht jedoch die zahlungsbereite Stammkundschaft.

Eine gute Preisstrategie gewährt nicht allen Kundinnen und Kunden einen Rabatt, sondern richtet sich gezielt an jene, für die der Preis besonders wichtig ist. Wie das gelingen kann, zeigt das Beispiel eines Spirituosenladens: An der Kasse fordert ein Schild die Kundschaft auf, nach einem Rabatt zu fragen. Nur diejenigen Personen, die sich für den Preis interessieren, werden danach fragen; alle anderen zahlen bereitwillig den vollen Preis. Genau hier liegt die Chance: Wer mit Rabatten nur jene erreicht, die sonst gar nicht gekauft hätten, verdient zusätzlich, ohne bestehende Umsätze bei der zahlungsbereiten Kundschaft zu gefährden. Um diese Personengruppe zu identifizieren, bauen Unternehmen oft kleine Hürden ein, die nur preisbewusste Käuferinnen und Käufer bereit sind zu überwinden – etwa Coupons, Newsletter-Anmeldungen oder die Aufforderung, aktiv nach einem Preisnachlass zu fragen. Demografische Merkmale wie Wohnort oder Alter dienen ebenfalls als Filter: Ein Freizeitpark gewährt etwa ortsansässigen...

Über den Autor

Rafi Mohammed ist Gründer der Preisberatung Culture of Profit in Cambridge, Massachusetts, und Autor des Buches The 1% Windfall.

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