Gut gefragt ist halb verkauft

Im Verkauf gilt: Wer fragt, der führt.

Ein Kunde kommt ins Geschäft, fragt nach einem bestimmten Holzkohlegrill und kauft ihn. Super gelaufen, finden Sie? Katastrophal gelaufen! Der Verkäufer hätte den Kunden auch von dem billigen Holzkohlegrill weg und hin zu einem teuren Gasgrill lenken können. Mit den richtigen Fragen.

Noch wichtiger als das Fragen ist das Zuhören. Wenn Sie ehrlich zuhören, öffnet sich Ihr Gegenüber und erzählt Ihnen mehr. Zuhören baut eine Beziehung auf und macht Sie sympathisch. Auf der Sachebene liefert es Ihnen die Informationen, die Sie brauchen. Beim aktiven Zuhören halten Sie Blickkontakt. Nicken Sie oder geben Sie bestätigende Laute von sich. Sie kennen das vom Telefon: Fehlen solche Bestätigungen, fragt der Gesprächspartner, ob Sie noch da sind. Im persönlichen Gespräch spiegeln Sie außerdem die Körpersprache, etwa die Sitzposition, Ihres Gegenübers.

Verstärken Sie Fragen körpersprachlich, verbal und durch Schweigen.

Grammatikalisch gesehen gibt es drei Kategorien von Fragen:

• Offene Fragen stehen am Anfang des Verkaufsgesprächs, wenn Sie die Beziehung aufbauen und erste Informationen einholen...