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La ventaja de la IA

Estrategias de ventas para liberar el poder de la IA con el fin de ahorrar tiempo, vender más y aplastar a la competencia

Jeb Blount y Anthony Iannarino

Wiley, 2024

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Clasificación editorial

Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

Cualidades

Aplicable
Ejemplos concretos
Por expertos

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

Reseña

Los experimentados autores especializados en ventas Jeb Blount y Anthony Iannarino afirman que los vendedores que adopten la IA tendrán una ventaja decisiva sobre los que no. Las ventas siguen requiriendo habilidades interpersonales y un toque humano que los robots no pueden emular, pero la IA empodera a los vendedores de muchas maneras. Puede reducir las conjeturas y el trabajo pesado al realizar tareas administrativas de bajo impacto e investigaciones sobre los clientes, o incluso al desarrollar una secuencia planificada para contactar con clientes potenciales. Blount e Iannarino afirman que los vendedores se quedarán atrás si no aprenden a aprovechar la IA, y luego dicen cómo hacerlo.

Resumen

La inteligencia artificial transformará las ventas.

La IA transformará el mundo de las ventas. La mayoría de los vendedores la utilizarán como herramienta de automatización para facilitar las tareas rutinarias, como la actualización de la información de contacto de los clientes. A medida que la IA se vaya generalizando en el mundo empresarial, los vendedores que la utilicen bien obtendrán una ventaja competitiva.

Sin embargo, algunas empresas aplicarán erróneamente la IA a todos los aspectos de las ventas y los servicios. Si dependes demasiado de ella, estarás en desventaja frente a los vendedores que mantienen un toque humano y que dominan el arte de cultivar buenas relaciones.

Las personas tienen cuatro tipos de inteligencia: la innata, la adquirida, la emocional y la tecnológica. Poseer un alto nivel de inteligencia innata es una ventaja competitiva en las ventas, pero solo cuando los vendedores la combinan con la inteligencia tecnológica y emocional. La tecnológica es la capacidad e inclinación a adoptar nuevas tecnologías, como la IA. La emocional es un conjunto de habilidades interpersonales que son fundamentales para desarrollar y mantener...

Sobre los autores

Jeb Blount, que dirige la empresa de formación en ventas Sales Gravy, es autor de numerosos libros sobre ventas, entre los que se incluyen Fanatical Prospecting y Selling in a Crisis. Anthony Iannarino, autor de The Lost Art of Closing y de The Solo Sales Guide You’ll Ever Need, publica diariamente en thesalesblog.com.

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