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Jeb Blount et Anthony Iannarino

L’avantage de l’IA

Stratégies de vente pour libérer la puissance de l’IA afin de gagner du temps, vendre davantage et écraser la concurrence (Jeb Blount)

Wiley, 2024

15 min. de leitura

7 Ideias Fundamentais

Áudio & Texto

Sobre o que é?

L’intelligence artificielle offre aux commerciaux une approche plus intelligente de la réussite.

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Classement éditorial

Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

Caractéristiques

Pratique
Exemples concrets
Vu de l'intérieur

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

Commentaires

Les commerciaux qui adoptent l’IA disposeront d’un avantage décisif sur ceux qui font l’impasse, selon les auteurs spécialisés en vente Jeb Blount et Anthony Iannarino. La vente exige toujours des compétences relationnelles et une dimension humaine que les robots ne peuvent pas reproduire, mais l’IA soutient les vendeurs de différentes façons. Elle peut réduire les approximations et les tâches fastidieuses en prenant en charge des tâches administratives à faible valeur ajoutée ainsi que la recherche client, voire en élaborant une séquence planifiée de prises de contact avec les prospects.

Résumé

L’intelligence artificielle va transformer la vente.

L’IA va transformer le monde de la vente. La plupart des commerciaux l’utiliseront comme un outil d’automatisation pour alléger les tâches routinières, par exemple la mise à jour des coordonnées dans les logiciels de gestion de la relation client (CRM). À mesure que l’IA se généralisera dans les entreprises, les commerciaux qui sauront bien l’utiliser bénéficieront d’un avantage concurrentiel.

Cependant, certaines entreprises commettront l’erreur d’appliquer l’IA à tous les aspects de la vente et du service. Si vous dépendez excessivement de sa dimension robotique, vous serez désavantagé face à des commerciaux qui conservent une approche humaine et qui maîtrisent l’art d’entretenir des relations de qualité.

Les individus possèdent quatre types d’intelligence : innée, acquise, émotionnelle et technologique. Disposer d’un haut niveau d’intelligence innée constitue un avantage compétitif en vente, mais seulement lorsque les commerciaux la combinent avec une intelligence acquise, technologique et émotionnelle. L’intelligence technologique correspond à la capacité et à la volonté d’adopter de nouvelles technologies...

À propos des auteurs

Jeb Blount, dirigeant de l’entreprise de formation commerciale Sales Gravy, est l’auteur de nombreux ouvrages consacrés à la vente, dont Fanatical Prospecting et Selling in a Crisis. Anthony Iannarino, auteur de The Lost Art of Closing et de The Only Sales Guide You’ll Ever Need, publie quotidiennement sur thesalesblog.com.

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