Resumo de O Que o Seu CEO Precisa Saber Sobre a Remuneração da Força de Vendas

Remunere Adequadamente os Seus Vendedores

O sucesso de uma organização de vendas depende do plano de remuneração dos seus vendedores. Tal plano, que representa os maiores custos do negócio, tem se mostrado um fator de motivação mais eficaz do que treinamentos, estratégias de vendas, modelos de gestão ou palavras de estímulo do CEO. Desenvolver o plano de recompensa ideal é uma arte e uma ciência. As empresas devem encontrar o equilíbrio perfeito.

Quando se trata de definir o melhor design e implantação dos planos de remuneração dos vendedores, os especialistas discordam. Os vários departamentos corporativos, como recursos humanos, finanças e comercial muitas vezes se opõem sobre qual tipo de plano a empresa deva adotar. As dúvidas típicas incluem se o plano motiva os vendedores, aumenta o desempenho, apoia a estratégia, recompensa as pessoas certas, custa demais, define metas adequadas, ou é fácil de administrar. As empresas, por vezes, fazem concessões sobre estas questões para apaziguar as partes destoantes. Isso leva a planos de remuneração que não funcionam.

Muitas empresas se voltam erroneamente ao pagamento de comissões para decidir onde economizar...