Acesse a sua conta getAbstract para obter o resumo!

Outbounding

Acesse a sua conta getAbstract para obter o resumo!

Outbounding

Gane nuevos clientes con las ventas outbound y acabe con su dependencia de las inbound

HarperCollins Leadership,

15 min. de leitura
6 horas poupadas
10 Ideias Fundamentais
Áudio & Texto

Sobre o que é?

Para tener una prospección orientada a resultados, centre la comunicación en su cliente, no en usted ni en sus productos.


Clasificación editorial

8

Cualidades

  • Amplio
  • Aplicable
  • Bien estructurado

Reseña

El experto en capacitación de ventas William “Skip” Miller enseña a los vendedores B2B cómo enfilar las ventas. En primer lugar, Miller recomienda una estrategia de ventas outbound bien pensada y desarrollada. Asegúrese de que sus comunicaciones se centren en sus clientes potenciales –quiénes son, qué les importa y qué necesitan– y no en usted, su ofrecimiento o sus soluciones. Miller explica cómo planificar y estructurar sus mensajes –correos electrónicos, llamadas telefónicas, conversaciones de ventas y contenidos en las redes sociales– para captar la atención de los clientes potenciales y despertar su curiosidad por sus productos. Los vendedores B2B agradecerán los consejos de Miller sobre la prospección orientada a resultados.

Resumen

La mercadotecnia para las ventas inbound ya no obtiene los resultados de antaño. Las ventas outbound –es decir, buscar a los clientes potenciales– son adecuadas para el mundo actual.

En 2005 el director ejecutivo y cofundador de HubSpot Brian Halligan introdujo las ventas inbound, un enfoque que utiliza la mercadotecnia de contenidos y en redes sociales, la optimización de los motores de búsqueda y la construcción de marca para atraer a los consumidores a sus ofertas y, en el proceso, encontrar clientes potenciales entrantes que los vendedores puedan seguir. Este seguimiento representa entre el 40 % y el 100 % de las actividades típicas de desarrollo de clientes potenciales de una empresa B2B. Pero los clientes potenciales inbound se están agotando.

El ejercicio de ventas outbound, es decir la prospección y otras actividades proactivas de generación de clientes potenciales, es la solución lógica. Por desgracia, este enfoque no va bien para muchas empresas B2B porque:

  • Las empresas no capacitan a los vendedores inbound para desarrollar potenciales outbound...

Sobre el autor

William “Skip” Miller es fundador y presidente de M3 Learning, una empresa de capacitación y gestión de ventas en Silicon Valley. Outbounding es su séptimo libro.


Comentarios sobre este resumen

  • Avatar
  • Avatar
    S. .. hace 7 meses
    Comprendí que debo ver desde la posición del cliente antes de ser eficaz en la venta. Es importante escuchar, trasmitir ideas y vender. Cada comprador piensa distinto, un gran vendedor hace grandes preguntas. El final es la mejor manera de construir venta. Priorizar clientes potenciales. Captar la atención del cliente potencial y hablar menos de mi. Entender al cliente y ver las cosas desde su perspectiva.

Más sobre esto

Los clientes que leyeron este resumen también leyeron

Canales relacionados