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The Only Sales Guide You’ll Ever Need

Anthony Iannarino

Portfolio, 2016

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Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

getAbstract Rating

Applicable
Overview
Insider's Take

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

Recommendation

The popular image of a salesperson as a fast-talking, manipulative hustler with a big, phony smile has become ridiculous. Contemporary super-tough, seen-it-all buyers wouldn’t let such a slickster in the door. Top salespeople today are likable, confident, impressive business professionals of good character. They don’t try to manipulate anyone; instead, the best salespeople influence their prospects as business problem solvers who merit attention and respect. Sales master Anthony Iannarino’s company book details the nine mind-set traits and eight skill sets salespeople need now. And he’s organized his clear lists for easy reference. getAbstract recommends his informative, useful manual to sales professionals and sales managers.

Summary

The Three Requirements of Sales Success

Success in sales doesn’t rely on what you sell or where you sell it; it derives solely from who you are, and how you build and use your capabilities, talents and attitudes. To be the absolute best salesperson you can be, according to Gerhard Gschwandtner, who publishes Selling Power magazine, you need three things: the right “mind-set, a skill set and a toolkit.”

Just as the periodic table in chemistry currently has 118 elements – up from the original 63 in 1869 – the “periodic table of sales” has 17 elements: nine attributes of the proper mind-set and eight necessary skills.

The third item on Gschwandtner’s list, the proper toolkit, includes your company’s “scripts, playbooks, documented sales processes and sales methodologies.” Sales toolkits are specific and vary from firm to firm. What might apply to one firm could have no relevance at all for another.

“Mind-Set: The Beliefs and Behaviors of Sales Success”

A sales superstar has a certain mind-set. If your attitudes aren’t right for sales – if these mind-sets don’t fit your view of yourself – even ...

About the Author

Anthony Iannarino addresses sales organizations nationwide and teaches part-time at Capital University’s Capital School of Management and Leadership. He founded TheSalesBlog.com.

Comment on this summary

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A. S. 8 years ago

Solidly written for newer salesman
R. R. 8 years ago

The book is a good reminder of what it takes to be a sales person.
S. G. 8 years ago

This summary lists what you need to do to be successful in sales. And just like most sales books, it doesn't tell you how to do what is necessary.
- 7 years ago
  
  what do you mean by how to do what is necessary?

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The Three Requirements of Sales Success

“Mind-Set: The Beliefs and Behaviors of Sales Success”

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