Resumo de Venda na Brecha

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Venda na Brecha resumo de livro
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Avaliação

9

Qualidades

  • Aplicável
  • Bem-Estruturado
  • Exemplos Práticos

Recomendação

Vender produtos ou serviços B2B – de empresa para empresa – não é tarefa fácil. Os clientes têm sempre um milhão de razões para não comprar de você. Os vendedores podem levar meses batalhando para fechar um contrato, e no último minuto perderem o cliente por uma questão menor ou alguma diferença no preço. Assim, os vendedores não podem se dar ao luxo de cometer erros que acabem comprometendo o seu sucesso. O especialista em vendas Keenan – conhecido por usar apenas um nome – oferece a sua estratégia da “venda na brecha” para ajudar os vendedores a superarem erros e turbinarem os resultados. Keenan explica com detalhes as suas táticas lógicas e muito criativas.

Sobre o autor

O coach em vendas Keenan, que se apresenta com apenas um nome, é CEO e presidente da A Sales Guy Inc. Ele também escreveu Not Taught: What It Takes to be Successful in the 21st Century.

 

Resumo

“Vender na brecha” é fechar as lacunas entre a situação atual do cliente e sua situação futura melhorada.

O método da “venda na brecha” – ou gap selling – permite que os vendedores desenvolvam novas habilidades de vendas, sigam estratégias eficazes, preencham seus pipelines e tenham uma atitude proativa que acabe gerando informações úteis. Os vendedores com bons conhecimentos entendem que a criação de valor nas vendas ocorre nessas brechas – ou lacunas –, e que o processo da venda cria uma ponte eficaz.

Aprender sobre a venda na brecha vai ensinar você a:

  • Ler a mente dos clientes potenciais durante o processo de descoberta – Desenterre objeções e tenha respostas prontas.
  • Identificar e até antecipar necessidades e problemas particulares dos compradores – Personalize suas soluções para os problemas do cliente.
  • Influenciar o processo de mudança – Faça com que seus clientes comprem suas soluções para os problemas deles.
  • Maximizar o seu valor como um recurso – Permita que os clientes vejam você como um consultor de confiança.
  • Colocar as...

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